Эффективные продажи ювелирных изделий

• В чём специфика продаж ювелирных украшений, отличие от обычной продажи.
• Основные этапы продажи ювелирных украшений. Цели, задачи и сложности каждого этапа.
• Что клиент приобретает, покупая ювелирное украшение.
• Индивидуальный подход к покупателю. Клиент ориентированность в работе.

2. Установление контакта

• Приветствие, расположение к себе клиента или навязчивость продавца, как не допустить ошибки.
• Создание первого впечатления и поддержание корпоративных стандартов обслуживания.
• Управление голосом, мимикой и пантомимикой.
• Как начать общение с клиентом.
• Что делать если клиент не идёт на контакт.

3. Выявление и формирование потребностей

• Мотивы, интересы и потребности клиентов. Выяснение предпочтений.
• Что делать если клиент сам не знает, что он хочет?
• Типы вопросов для сбора информации и выявления потребностей клиента. Наработка вопросов для исследования ситуации и формирования потребностей у покупателей.
• Типология клиентов. Умение определять тип клиента и подстраиваться под него.
• Особенности работы с «VIP» клиентами и избалованными клиентами.
  Управление диалогом с клиентом.

4. Особенности презентации ювелирных изделий

• Презентация и демонстрация ювелирных украшений. Основы эффективной презентации.
• Учет при презентации выявленных потребностей, а так же типологии клиентов.
• Техники аргументации, для каждого типа клиента. Конструктор презентации.

5. Работа с возражениями

• Работа с вопросами и возражениями.
• Классификация возражений. Алгоритм ответов на возражения клиента.
• Работа с основными возражениями «Дорого», «Я не верю в качество вашего товара».
• Альтернативное предложение.

6. Завершение продаж

• Технологии влияния на принятие решения покупателем
• Техники завершения продаж.
• Формирование лояльности клиента.
• Допродажа, как способ повышения выручки.

7. Общение в сложных ситуациях.

• Алгоритм сообщения неприятных новостей.
• Стратегии общения с конфликтным клиентом.
• Алгоритмы работы с претензиями клиентов.