Эффективные техники продаж

Специфика телефонных продаж

• Подготовка к звонку: аргументы, ключевые фразы, сценарий беседы.
• Психологическая подготовка: как настроить себя на успех.
• Формирование клиентской базы: где взять первоначальные контакты и как организовать работу с ними.
• Первичный контакт с клиентом по телефону: как «забросить крюк» и вызвать интерес к себе.
• Техники выявления лиц, принимающих решение.
• Прохождение секретарского барьера.
• Управление инициативой в телефонном разговоре: как привести клиента к необходимому результату.
• Представление продукта: особенности презентации по телефону и наиболее частые ошибки.
• Использование вопросов для убеждения клиента.
• Техники закрытия сделки при телефонном контакте.
• Деловая игра: "Сколько стоит? От цены к потребностям".

Как противостоять манипуляциям. Речевые техники влияния.

• Стратегии взаимодействия в общении.
• Психологические средства влияния.
• Цели влияния. Классификация видов влияния.
• Критерии манипуляции.
• Манипуляции в переговорах.
• Манипуляции в отношениях руководитель — подчиненный.
• Манипуляции во время публичных вступлений.
• Распознавание манипуляции.
• Характеристика и распространенность.
• Признаки манипуляций.
• Причины и цели манипуляций.
• Последствия манипуляций.
• Механизмы манипулятивного влияния.
• Виды и способы манипулирования.
• Структура манипуляций.
• Особенности «мишени» манипулятора.
• Характеристики психики.
• Приемы и сценарии манипулятивного воздействия.
• Методы выяснения скрытых мотивов человека.
• Техники нейтрализации манипуляций.
• Управление эмоциями.
• Способы снятия эмоционального напряжения.
• Техники психологического самбо.
• Бесконечное уточнение.
• Внешнее согласие.
• Испорченная пластинка. Английский профессор.
• Техника информационного диалога.
• Цивилизованная конфронтация.
• Энергетическая мобилизация.
• Творчество.
• Уклонение.

Презентация продукта

• Цели и задачи презентации
• Анализ клиентов. Ментальные карты потребителя
• Типы презентаций. Раскрываем весь спектр возможностей продвижения товара
• Структура презентации
• Содержание – работаем с характеристикой товара
• Стиль презентации – продаем товар или продаем лицом?
• Планирование выступления – собираем пазл из всего вышеперечисленного
• Атмосфера презентации – косвенные инструменты продаж
• Управление изменениями в ходе презентации – экспромт и импровизация. Основы ораторского мастерства для себя и для товара
• Работа с возражениями во время публичных выступлений. Отвечаем на вопросы – нормально на нормальные, нормально на ненормальные.
• Работа с клиентом до/во время/после презентации
• Послепрезентационный период – есть ли он?
• Практикумы:
• Моделирование ситуации презентации перед группой. Отработка навыков презентации и удержания внимания аудитории
• Отработка технологии «Характеристика-свойство-выгода»

Переговоры о цене. Техники завершения сделки

• Правильная оценка ожиданий клиента.
• Стратегии предъявления цены.
• Научиться эффективно торговаться и расширять пространство для переговоров.
• Как использовать уступки, не поддаваться давлению и оказывать давление в переговорах.
• Основные правила предъявления и переговоров о цене.
• Деловая игра: "Пространство переговоров. Торг".
• Техники завершения сделки.
• Психологическая готовность продавать дорого.
• Сигналы готовности клиента к покупке / заказу.
• Основные правила при заключении сделки.
• Получить максимальную выгоду для себя. как получить обязательства от клиента и закрепить их.