Управление продажами. Сложные продажи. Техники влияния и убеждения. Продажи в кризис
Стандартные правила и техники продаж перестают работать в условиях крупных сделок, а также случаях реализации дорогостоящих продуктов и услуг. Когда переговорный процесс затягивается, а решение на стороне клиента принимают несколько лиц, даже опытный менеджер может совершить ошибку, в результате которой компания подвергается не только финансовым, но и репутационным рискам.
Сложными продажи могут быть в период кризиса и пандемии. Когда меняются ценности и важно становится просто выжить.
Как продавать эффективно в таких условиях?
Цель семинара
На семинаре вы узнаете о том, как найти индивидуальный подход ко всем участникам сделки и управлять процессом продаж, даже в кризис.
В программе семинара
Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента
- Особенности крупных и долговременных продаж
- Как принимаются решения в фирме-клиенте
- Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
- Как определить, «кто есть кто» в организации клиента
Практикум — кейс «Сложные продажи»
Психологическое давление и как ему противостоять
- Манипуляции со стороны клиента
- Психологическое давление: цели и методы
- Психологическое давление: принципы противостояния
Практикум — кейс «Противостояние психологическому давлению»
Убеждение клиента
- Организация беседы в нужном направлении
- Правила убеждения
- Четыре усилителя убеждения
- Основные техники убеждающего воздействия
Практикум — бизнес-игра «Борьба за ресурс»
Техники работы с возражениями клиентов
- Что означают возражения
- Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
- Работа со стандартными возражениями
Практикум — кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями
Переговоры о цене
- Как оценить ценовые ожидания клиента
- Стратегии предъявления цены
- Основные правила предъявления цены
- Правила переговоров о цене
Практикум — упражнение: «Переговоры о цене»
Техники завершения сделки
- Техники завершения сделки
- Сигналы готовности клиента к покупке / заказу
- Основные правила при заключении сделки
Практикум — бизнес-симуляция «Сложная продажа»
Фотографии с семинара
Результат посещения семинара
В результате обучения Вы:
- освоите технологию сложных продаж
- научитесь продавать нестандартные товары, услуги
- найдете решения для ситуаций в продажах и переговорах, вызывающих затруднения
Для кого предназначен семинар
менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключивыми клиентами, руководители отделов и департаментов продаж, владельцы малого и среднего бизнеса
Раздаточные материалы
- Комплект авторских материалов
- презентационные материалы
- бизнес-карточки (кейсы)
Документ по окончанию семинара
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...