Эффективные телефонные продажи

1. Что означает "продавать по телефону", а не просто "информировать" клиента.

• Что меняется, а что остаётся неизменным в условиях кризиса на каждом этапе.
• Жёсткие переговоры (давление, конфликт, угроза, провокация): тактика собственного поведения, основные техники работы в данном режиме.
• Мягкие переговоры (уступки, компромиссы): тактика и техники работы в данных условиях.
• Манипулирование в переговорах: выявление и фиксация манипулятивных намерений собеседника: явные и косвенные признаки манипуляций.
• Определение мотивов и целей манипулирования.
• Техники работы с манипуляциями - дезинформация и манипулирование манипулятором: психологическое айкидо в переговорах
• Психологический настрой на работу в условиях падающего спроса.

• Особенности общения по телефону (плюсы и минусы, использование преимуществ).
• Профессиональное представление организации (как создать привлекательный имидж компании).
• Техники быстрого и точного выяснения потребностей.
• Как заинтересовать клиента в работе с вашей компанией в первые минуты разговора.

• Типовые методы установления контакта и почему они плохо работают в условиях кризиса.
• «Негативное присоединение» - плюсы и минусы.
• Техники повышения эмоционального тона клиента в начале разговора.
• Как пробудить интерес у депрессивно настроенного клиента.

• Планирование разговора.
• Определение цели телефонных переговоров: не "информирование", а продажа в системе долгосрочных отношений!
• Навыки активного слушания для поддержания продуктивного контакта. Методы выявления потребностей клиента.
• Улучшение навыков выяснения неочевидных потребностей.
• Построение разговора в условиях ограниченного времени.
• Структурирование и сжатая подача информации собеседнику.
• Навыки убедительной аргументации: показ пользы и создание привлекательного образа товара.
• Выработка речевых модулей для основных аргументов.
• Подведение итогов и завершение переговоров по телефону.
• Как назначить встречу.
• Выявление и коррекция действий, срывающих назначение встречи.
• Принципы создания долгосрочных отношений с клиентами. Точное формулирование целей.
• Психологические позиции участников переговоров: диагностика собственной и противоположной позиций, особенности работы с ними.
• Геометрия переговорного пространства: анализ явных и скрытых намерений собеседника. Язык жестов.

• Эффективное отношение к отказам и возмущению.
• Наиболее популярные возражения клиентов в условиях кризиса:«Денег нет», «Неизвестно, что завтра будет», «Дорого, все уже цены снизили», «Нам надо подумать», «Сейчас не время для этих закупок» и т.п.
• Что стоит за этими возражениями, и как их преодолеть.
• Конкурентные возражения и возражения о цене.
• «Скрытое дно» возражений.
• Техника 3 шагов в работе с возражениями.
• Разработка речевых модулей для снятия возражений.