Эффективное снабжение - результативные закупки

I модуль:

Организация работы с поставщиками и управление запасами в снабжении

1. Специалист (менеджер) по закупкам и специфика закупочно-снабженческой деятельности

• Снабжение и закупки в системе управления цепями поставок,
• Стратегическое значение закупочной деятельности
• Функциональные обязанности и необходимые компетенции специалиста по закупкам
• Ключевые показатели работы сотрудников закупок
• Варианты построения закупочно-снабженческой деятельности компании, «За» и «против» централизации закупок
• Взаимоотношения отдела закупок с другими подразделениями компании и откуда берутся межфункциональные конфликты.
• Основные направления оптимизации в закупках и снабжении на основании лучших мировых практик

2. Поставщики – ценный ресурс компании. Работа с поставщиками

• Основные категории поставщиков, получение информации о поставщиках
• Основные критерии оценки и методики выбора поставщиков
• Составление рейтинга поставщиков и зачем это нужно
• Стратегии построения взаимоотношений с поставщиками в зависимости от категорий закупок
• Технологии проведения конкурсов
• Договорная деятельность, законодательная база, ключевые вопросы ВЭД

Практикум:

• Аудит закупок
• Оценка и расчет рейтинга поставщика по разным методикам
• Получение рекомендаций

3. Как эффективно управлять запасами в снабжении. Основные концепции и практикум.

• Виды запасов, методики категоризации и их практическое применение
• Оптимальный уровень обеспечения спроса и необходимый для этого запас
• Определение потребности в товарных запасах и точки заказа
• Определение оптимальной партии заказа
• Расчёт необходимого запаса для обеспечения производства и торговли
• Предупреждение ситуаций неликвида и дефицита,
• Как долго хранить запасы
• Методики прогнозирования спроса

Практикум:

• АВС, XYZ анализ
• Расчёт оптимальной величины заказа
• Расчет оптимальной величины запаса

4. Результативность и регламентация процесса закупок

• Алгоритмы и регламенты работы отдела закупок в лучших практиках
• Учёт и контроль в закупках, механизмы контроля поставок
• Участие закупок и снабжения в бюджетном планировании
• Необходимый и оптимальный уровень автоматизации закупок/снабжения
• Защита от ввода некорректных данных в ERP системы
• Распределение прав и ответственности при работе в ERP системах
• Совокупная стоимость владения, сокращение затрат и надежность обеспечения.

Практикум:

• Определение совокупной стоимости владения
• Разработка плана сокращения закупочных цен и стоимости владения.

II модуль

Переговоры с поставщиками

1. Эффективные переговоры. Подготовка и планирование.

• Алгоритм и ключевые моменты подготовки к переговорам
• Стратегии переговоров с поставщиком
• Мягкие и жесткие переговоры – что лучше?
• Стратегия "выигрыш-проигрыш" или "выигрыш-выигрыш"
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации

2. Специфика телефонных переговоров с поставщиком

• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным, управление голосом

3. Командные переговоры

• Типичные ошибки при проведении переговоров в команде
• Планирование командных переговоров. Распределение ролей
• Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку

4. Управление переговорным процессом

• Установление контакта, формирование первого впечатления, создание позитивного фона
• Какую информацию и как донести до поставщика ещё до начала переговоров
• Вербальные и невербальные коммуникации, как правильно их использовать
• Техника задавания вопросов, хорошие и плохие вопросы
• Работа с возражениями и конфликтами, что есть позитивного в конфликте
• Техники переговоров, тактические приемы, секреты мастерства
• Как правильно закончить переговоры и закрепить достигнутые договоренности

5. Манипуляции и противодействие им

• Виды и механизмы манипуляций
• Способы выявления манипуляций и противодействие манипуляциям
• Тактические приёмы менеджеров по продажам

Практикум:

• Подготовка и проведение индивидуальных и групповых переговоров на основании кейсов