Эффективные продажи по телефону. Цели и техника

Анализ ситуации и подготовка к «холодным» звонкам.

• Как находить потенциальных клиентов.
• Какую информацию вам нужно знать о компании клиента перед холодным звонком.
• Написание и отправка писем/коммерческих предложений клиентам перед холодным звонком.
• Как сформулировать цель телефонного разговора.
• Как настроиться на разговор с клиентом.
• Ваша реакция на возможные отказы.
• Как оперативно фиксировать исходящие звонки.

Преодоление «секретарского барьера»

• Приветствие как важный элемент установления контакта.
• Цель первого контакта.
• Техники «прорыва через секретаря».
• Тактика 1: «Максимум уверенности, минимум информации».
• Тактика 2: «Секретарь - союзник».
• Тактика 3: «Берем измором».

Переговоры с ЛПР (лицом, принимающим решение)

• Как настроиться на успех.
• Как подготовить возможный сценарий разговора.

Как отвечать на типичные возражения:

• «Нас это не интересует».
• «У нас свой поставщик».
• «Отправьте свой прайс на е-мейл, мы его рассмотрим».
• «Оставьте Ваш телефон, если потребуется, мы сами позвоним».
• «У меня нет времени».
• «На это нет денег».
• «Бюджет уже согласован» и др.
• Повторные звонки: когда и как звонить.

Особенности телефонного общения.

• Правила телефонного общения.
• Как завершать разговор.
• Типичные ошибки в телефонном общении.
• Голос как инструмент влияния.

Техники управления телефонным контактом.

• Как слушать и слышать собеседника
• Как задавать вопросы.
• Что делать, если возник телефонный конфликт.