Телефонные переговоры. Холодные звонки
Цель курса повышения квалификации
- Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры ведения переговоров по телефону;
- Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных телефонных переговоров с клиентами;
- Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.
В программе курса повышения квалификации
- Что такое «продажа» и что такое «продажа по телефону».
- Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента.
- Цели телефонных звонков.
- Что продаём.
Практическое задание.
- Отличие «холодного» звонка от повторного и входящего.
- Подготовка к звонку.
- Вход в телефонный разговор.
- Выяснение ситуации клиента.
- Презентация товара (услуги).
- Подведение клиента к решению.
- Закрепление договорённостей.
- Выход из телефонного разговора.
Практическое задание.
- Как расположить клиента: 4 ключа ко входу.
- Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них.
- Зачем клиенту секретарский барьер.
- Как представить свои конкурентные преимущества.
Практическое задание.
- Виды вопросов и правила их использования.
- Вопросы как инструмент управления телефонным разговором.
- Важность достоверного выяснения ситуации клиента.
Практическое задание.
- Критерии весомого аргумента.
- Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам.
- Алгоритм успешной аргументации.
Практическое задание.
- Причины возражений клиентов.
- Алгоритм работы с возражениями клиентов.
Практическое задание.
- Что такое «конфликт».
- Причины возникновения конфликта.
- Какую позицию занять.
- Алгоритм ведения переговоров в конфликтных ситуациях.
- Как сказать «Нет!».
- Методы эмоционального восстановления.
- Причём здесь тайм-менеджмент?
Практическое задание.
- Методы подведения клиента к решению.
- Закрепление договоренностей.
- Ориентация клиента на сотрудничество.
Практическое задание.
Результат посещения курса повышения квалификации
Вы узнаете:
- Алгоритм ведения результативных переговоров по телефону и соотнесёте его со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
- Методики работы с конфликтными клиентами и эмоционального восстановления;
- Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах по телефону, для достижения целевого результата.
Вы получите практические умения и сможете:
- Чётко формулировать цели телефонных звонков;
- Определять задачи в переговорах по телефону для достижения поставленных целей;
- Устанавливать доверительные отношения с клиентом;
- Управлять ходом переговоров;
- Убедительно презентовать продукцию (услуги);
- Отрабатывать возражения клиентов;
- Работать с конфликтами клиентов;
- Закреплять договорённости;
- Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.
Для кого предназначен курс повышения квалификации
Тренинг ориентирован на специалистов по продажам, работающих на телефоне, руководителей отделов продаж, операторов и всех, кому важно умение ведения телефонных переговоров.
Метод ведения
Программа тренинга рассчитана на 2 дня (с 10 до 17.30 часов) с перерывами на обед и кофе-брейки. В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, работа с кейсами, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
Раздаточные материалы
Каждый участник получает рабочую тетрадь для работы на тренинге.
Документ по окончанию курса повышения квалификации
Преподаватели курса повышения квалификации
Обучение проводит ведущий бизнес-школы с большим опытом работы по указанной теме. Точная кандидатура ведущего определяется ближе к дате проведения. Уточняется по завпросу.
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...