0 (495) 135-33-75

Активные продажи B2B. Холодные звонки, заключение сделки, презентация товара, стиль продаж, возражения клиентов

тренинг, 16 академических часов, очное обучение
ID 32785

Цель тренинга

Улучшение эффективности работы с клиентами за счет систематизации и развития навыков и знаний в подготовке и повышении результативности деловых встреч

В программе тренинга

1. Понятие и основные этапы активной продажи.

  • Самодиагностика стиля продаж
  • Самомотивация менеджера по продажам
  • Основные качества, необходимые менеджеру по продажам
  • Определение, фундамент и этапы активной продажи

2. Основные принципы клиенториентированой организации.

  • Клиентская пирамида
  • Правило Парето
  • Понятие лояльного клиента
  • Метод SMART в постановке цели работы с клиентом
  • Принципы клиенториентированной организации
  • Основные признаки типологии клиентов

3. Организация рабочего времени менеджера по продажам

  • Тест эффективности использования служебного времени
  • Умение устанавливать приоритеты
  • Использование матрицы Эйзенхауэра при установке приоритетов
  • Основные источники потери рабочего времени

4. Подготовка к встрече с клиентом

  • Психологический настрой на встречу
  • Какая информация необходима, чтобы начать общение с клиентом
  • Материалы, необходимые для встречи с клиентом
  • Почему подготовка – залог успешного контакта

5. «Холодные звонки»

  • Природа «холодных звонков»
  • Основные правила при совершении «холодных звонков»
  • .Психологическая готовность менеджера к «холодным звонкам»
  • Преодоление нежелания звонить незнакомым людям
  • Виды «барьеров» при «холодных звонках»
  • Техника преодоления «барьеров» при «холодных звонках»
  • .Алгоритм «Внимание-Интерес-Желание-Действие»

6. Установление эффективного контакта с клиентом

  • Правила установления контакта
  • Первое впечатление
  • Невербальное и вербальное общение
  • Техника комплимента
  • Речь продавца. Фразы-помощницы.
  • Установление контакта с покупателями, испытывающими различные эмоции

7. Определение потребностей клиента

  • Почему клиентам выгодно работать с нашей компанией
  • Пирамида потребностей Маслоу
  • Основные потребности клиентов нашей компании
  • Скрытые и явные потребности
  • Формирование потребностей клиентов
  • Основные ошибки при определении потребностей клиентов

8. Техника постановки вопросов

  • Для чего нужно задавать вопросы клиентам
  • Основные виды вопросов
  • «Воронка» вопросов
  • Методы активного слушания и контролирования диалога
  • Обратная связь с клиентом

9. Технология аргументации и убеждения клиента

  • Построение презентации товара на основании потребностей конкретного клиента
  • Презентация товара с точки зрения выгоды клиента
  • Техника ОПВ
  • Приемы стимулирования клиента к завершению сделки

10. Возражения и сомнения клиента

  • Что такое возражение клиента
  • Как нужно относиться к возражениям клиента
  • Классификация возражений клиентов и возможных ответов на них
  • Возражения по компании
  • Возражения по продукции компании
  • Возражения по цене
  • Создание банка возражений
  • Истинные и ложные возражения

11. Эффективное завершение сделки.

  • Когда нужно завершать сделку
  • Если клиент сказал «Да»
  • Если клиент сказал «Нет»
  • Работа с окончательными отказами клиента
  • . Поддержание долгосрочных отношений с клиентом.

12.Преодоление манипуляций в процессе переговоров

  • Основные виды манипуляций
  • Главные правила поведения, снижающие уязвимость к манипуляциям

13. Работа с незапланированной дебиторской задолженностью

  • Причины и профилактика возникновения и незапланированной дебиторской задолженности
  • Основные принципы работы с дебиторской задолженностью
  • Формы коммуникации при работе с незапланированной дебиторской задолженностью
  • Методы воздействия при работе с незапланированной дебиторской задолженностью.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников друг с другом. Используются кейсы, живые случаи и примеры из практической работы участников, деловые игры, «мозговые штурмы», групповая и межгрупповая работа.

В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы слушателей, обсуждение практических ситуаций.

Результат посещения тренинга

  • Расширить понятие «продажа» от сбыта к активным продажам
  • Освоение набора инструментов и технологий для успешной работы с клиентом;
  • Отработка необходимых навыков по всем этапам продаж;
  • Приобретение навыков установления контактов, ориентированных на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество;
  • Отработка наиболее действенных способов презентации товара и создания имиджа организации;
  • Мобилизация активности, направленной на построение долгосрочных отношений с постоянными клиентами и поиск новых клиентов

Для кого предназначен тренинг

менеджеры по продажам, работающие в специфике В2В

Метод ведения

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников друг с другом. Используются кейсы, живые случаи и примеры из практической работы участников, деловые игры, «мозговые штурмы», групповая и межгрупповая работа.

Документ по окончанию тренинга

сертификат

Ведущие тренинга

Похожие курсы

Семинар, 8 академических часов
29 октября 2020
Москва
10:00-17:00
18 905 руб. 19 900 руб.
Тренинг, 8 академических часов
30 октября 2020
Москва
10:00-17:00
18 905 руб. 19 900 руб.
Тренинг, 16 академических часов
2-3 ноября 2020
Москва
10:00-17:30
23 655 руб. 24 900 руб.
Тренинг, 16 академических часов
5-6 ноября 2020
Санкт-Петербург
10:00-17:30
22 705 руб. 23 900 руб.
Посмотрите похожие курсы по продажам B2B (202) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список курсов по продажам и работе с клиентами (131), а также вам могут быть интересны обучение первой медицинской помощи на предприятии (118), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...