Маркетинг и продажи жилой и коммерческой недвижимости

1 – ый день

1. Основные критерии выбора дома /здания/ покупателем. Как это использовать для продвижения и продаж? Цели и задачи компании, которая продает недвижимость.
2. Основные критерии выбора квартиры / помещения в зависимости от вида недвижимости. Как это использовать для продвижения и продаж?
3. Концепция объекта: и что делать, если ее изначально нет и как использовать имеющуюся? Примеры катастрофических последствий отсутствия или недостаточной проработанности концепции объекта для компании.
4. Классность объекта недвижимости. Типичные ошибки на рынке при определении классности, позиционировании объектов. Последствия этого в продажах.
5. Технический и сбытовой подход в строительстве и девелопменте.
6. Маркетинг или продажи? Взаимосвязь и первенство между маркетингом и продажами. Причины неработающего маркетинга. Как сделать так, чтоб маркетинг начал работать и приносить реальный и ощутимый результат? Как измерить этот результат?
7. Инструменты продвижения:
   • реклама и пиар (современные технологии и возможности, а так же проверенные и по – прежнему эффективные)
   • «упаковка» для продажи компании и объекта недвижимости
   • конкуренты – как сделать так, чтоб покупали у Вас?
   • наглядные материалы и их содержание, качество
   • работающие акции по стимулированию продаж
   • клиентские базы данных (польза и возможности)
   • работа с ценой : ценовая политика, скидки, наценки, рассрочки
   • показ товара лицом: экскурсии по объекту
   • игры с цифрами и не только (или на что обращают внимание покупатели)
   • «якоря» (риски и возможности)
   • программы лояльности и многое другое.

2-ой день

8. Организация продаж недвижимости: плюсы и минусы. Каналы сбыта и эффективное взаимодействие с ними. Принципы построения дилерской сети. Построение партнерской сети – работа с агентствами недвижимости.

9. Организация отдела продаж Застройщика:

• Типы специалистов по продаже недвижимости
• Какие нужны Вам?
• Профиль компетенций менеджера отдела продаж Застройщика
• Оценка эффективности менеджера отдела продаж
• Мотивация специалистов отделов продаж (отделов аренды)
• Игры «продажников»
• Чему учить специалистов отдела продаж/аренды

10. Технология продаж на строительном рынке

• Чем на самом деле конкурируют Компании-Застройщики?
• Последовательность шагов при обслуживании Клиента
• Книга продаж: смысл и польза
• Техники продаж на строительном/девелоперском рынках

11. Управление отделом продаж: контроль за работой (секретная и очень выгодная компании всего 1 таблица).

12.Виды коммерческой недвижимости.

13. Распространенные ошибки управляющих компаний при организации сбыта и продвижения объекта коммерческой недвижимости. Искать новых и / или предотвратить уход старых? «4» уровня программы лояльности для арендаторов. Бизнес в коммерческой недвижимости или бизнес в бизнесе арендаторов?

14. Организация продаж недвижимости не в сезон и в кризис на рынке. Ошибки, которые допускаются в этот период. Как и в кризис успешно продавать? А кризис ли это или чего на самом деле не знают управленцы, хотя должны бы? Что на самом деле сейчас происходит на рынке? Как с этим работать? Ошибки, которые допускают в каждом регионе на строительном рынке.

15. Инструменты увеличения продаж в краткосрочном и долгосрочном периоде.