Продвинутые продажи в сегменте В2В + СПИН + Переговорные технологии в продажах

тренинг

Очный Корпоративный

ID 36410

Последний раз заказывали недавно

В условиях жёсткой конкурентной борьбы за клиента становится недостаточно просто следовать алгоритму продаж. Для того, чтобы побеждать, нужны новые подходы, более высокий уровень понимания клиента и его потребностей, умение не просто продать товар, а в первую очередь выстраивать отношения с представителями клиента. Также для победы нужны более совершенные, более тонко настроенные инструменты влияния на покупателя. И требования к образу самого продавца становятся выше.

В программе тренинга

1. Клиент: потребности, плюсы-минусы, взаимодействие.

Индивидуальные особенности клиента и их влияние на коммуникации в продажах
Очевидные плюсы и неочевидные минусы сотрудничества с различными типами клиентов. Развитие плюсов и нивелирование минусов
Очевидные и неочевидные выгоды от работы с крупными клиентами.Особенности взаимодействия с крупными клиентами
Потребности и интересы клиента (явные и скрытые). Выявление и удовлетворение скрытых потребностей - лучший инструмент конкурентной борьбы
Алгоритм привлечения крупного клиента

2. Анатомия организации клиента

Составление анатомической карты организации клиента
Выявление контактных персон и постановка целей взаимодействия с ними
Лица, принимающие решения (ЛПР). Цели и особенности взаимодействия
Лица, влияющие на принятие решений (ЛВР). Цели и особенности взаимодействия

3. Отношения с клиентом: концепция «Не продавать, а помогать покупать».

Продажи P2P (person to person). Основа основ – доверие.
Не уговаривать, а убеждать.Правила эффективной аргументации
Необходимые личностные качества. Образ успешного продавца
Базовый алгоритм установления личных отношений. От первого впечатления до длительных доверительных отношений

4. SPIN-продажи.