Практический курс по эффективным закупкам

День 1

1. Экспресс-диагностика поставщика — оценка целей и потребностей поставщика и закупщика

• Цели и потребности поставщика и закупщика, их различие и единство.

• Разделение поставщиков по степени конкурентности рынка, особенности взаимоотношений в целом и коммуникаций в частности с поставщиками с высоко- и низкоконкурентных рынков.

• Особенности монопольных рынков.

• Благонадежность поставщика: индикаторы неблагонадежности.

Обсуждение с группой реальных действующих поставщиков и их практическая оценка по предложенным индикаторам

2. Роль и задачи закупщика в работе компании

3. Деньги – не единственный ресурс и объект экономии

• Задачи закупочной деятельности.

• Обсуждение и вывод, на чем должен сосредоточиться закупщик при выборе поставщика и в процессе переговоров с ним, конкретные задачи на переговоры.

• Тезис «идеальных условий не существует»

Весь блок – интерактив, с примерами, обсуждением, дискуссиями, мозговыми штурмами.

4. Типичные ситуации общения с поставщиками

Примеры из практики тренера, примеры из практики участников, обсуждение и «препарирование» примеров. Короткие переговорные поединки между участниками с задачей «Сформулировать цель предстоящих переговоров и попытаться достигнуть ее в переговорах». Обсуждение результатов и коррекция

5. Типы переговоров

• Мягкий, жесткий, принципиальный подход к переговорам, критерии выбора.

• Политика взаимоотношений с поставщиками, критерии выбора.

• Новые подходы к переговорному процессу: плюсы и минусы.

Теория + обсуждение, примеры тренера, участников, анализ

6. Подготовка к переговорам

• Сбор и анализ информации, составление повестки дня и регламента переговоров.

• Определение точек приложения переговорных усилий.

• Прогнозирование результата: программа «минимум», программа «максимум», оптимальный результат.

• Подготовка аргументации.

• Выбор стратегии поведения в предстоящих переговорах.

Теория + обсуждение. Большая игра на тему «Выбор стратегии»

7. Установление контакта с представителем поставщика

• Правило первого впечатления.

• Совместное составление скриптов для успешного установления контакта.

• Техника «малых бесед».

Игровое использование скриптов, обсуждение, коррекция

8. Диалог с представителем поставщика

• Принципы построения диалога, стратегии поведения в процессе переговоров, критерии выбора стратегий.

• Речь закупщика: голос, мимика и интонация при телефонном разговоре, упражнения на выработку четкости речи, слова-паразиты в речи.

• Техники активного слушания.

Теория + обсуждение, тренировка техник

День 2

1. Достижение результата в общении

• Особенности постановки цели на переговоры, критерии эффективной цели.

• План переговоров

• Ресурсы переговоров

• Управление переговорами

• Техники влияния на оппонента

• Манипуляции и контрманипуляции

Теория + обсуждение, кейсы по постановке цели, переговорные поединки

2. Особенности переговоров в закупках

• Чему учат поставщиков? Теория кратко

• Выявление потребностей; Потребности и интересы. Вопросные технологии. Практическое применение.

• Работа с возражениями. Типы сомнений и возражений. Совместное составление алгоритма преодоления возражений, составление списка типичных возражений, игровое преодоление.

• Противостояние манипуляциям. Распространенные манипуляции, принцип противостояния манипуляциям. Игровые примеры манипуляций и контрманипуляций. Игра «вопросом на вопрос»

• Техника убеждающей аргументации и условий. Принципы убеждающей аргументации, технологии убедительной речи. Примеры, анализ, обсуждение

Большая игра. Трехсторонние конкурентные переговоры по закупкам. Работа в группах: подготовка и проведение переговоров, достижение цели. Обсуждение, анализ и коррекция.

3. Инструментарий переговорщика

• Теория «нужды»

• Сильные и слабые стороны в переговорах

• Позиции «в порядке» и «не в порядке»

• Управление переговорным процессом

• Различные переговорные техники

Теория + практическая отработка техник в переговорных поединках

4. Заключение сделки и завершение переговоров

• Индикаторы готовности поставщика к заключению сделки на ваших условиях

• Методы завершения переговоров и фактического заключения сделки

• Финальный «дожим» поставщика

Теория + обсуждение

5. Анализ переговоров и подведение итогов

• Критерии оценки проведенных переговоров

• Карта роста закупщика-переговорщика

Теория