Директор по франчайзингу

Управляемые переговоры: эффективное влияние

• Чем отличаются инструменты трех разных каналов влияния: переговоров, продаж и управления отношениями.
• Как грамотно формулировать цели переговоров, чтобы превратить «воздействие» (мы говорим) во «влияние» (получаем результат).
• Как накапливать «плечо влияния», чтобы быть защищенным и управлять разными типами переговоров – силовыми, манипулятивными, деловыми, партнерскими.
• Как настроить вход в переговоры, чтобы впоследствии не «отыгрывать» потерянные ресурсы.
• Как различать аргументы и уловки в переговорах, чтобы удержать управление и не избежать лишних потерь.
• Какими приемами можно пользоваться, чтобы перехватывать управление в переговорах.
• Как отслеживать реакции партнера, чтобы сделать влияние обоснованным и результативным.
• Как провести поведенческий анализ переговоров, чтобы грамотно спланировать следующий раунд.

Франчайзинг как форма развития компании. Юридические аспекты франчайзинга

• Понятие франчайзинга: формирование франчайзинговой модели бизнеса. Плюсы и минусы франчайзинга в отличие от построения собственной сети.
• Виды франчайзинга: товарный, производственный, услуг; исключительные и неисключительные франшизы; конверсионный франчайзинг. Примеры успешных франшиз по видам и сегментам бизнеса.
• Российский рынок франчайзинга: объем рынка, тенденции развития, перспективы – оптимистический и пессимистический сценарий, экономический аспект.
• Терминология: франчайзер – франчайзи, мастер-франшиза, субфранчайзинг, паушальный взнос, роялти. Способы взаимодействия и распределение финансовой нагрузки между франчайзером/мастер-франчайзи и франчайзи/субфранчайзи. Кейсы из российской и международной практики.
• Франчайзинг и антимонопольное законодательство.
• Договоры, используемые во франчайзинге. Понятие коммерческой концессии. Отличие коммерческой концессии от дистрибуции и агентских отношений.
• Особенности европейской и американской систем франчайзинга. Раскрытие информации франшизного предприятия, типовой закон о раскрытии информации по франшизе УНИДРУА.
• Российская система франчайзинга – правовой аспект.
• Состав комплекса исключительных прав. Товарный знак и объём его использования, классы МКТУ, секреты производства (Ноу-Хау), регистрация права использования исключительных прав.
• Судебные разбирательства: арбитражные процессы по делам, связанным с деятельностью франшизных сетей, суд по интеллектуальным правам.
• Этический кодекс РАФ.

Создание, продвижение и продажи франшизы

• Принятие решения о запуске франшизы. Базовые параметры и требования. Оценка конкурентной среды, возможных точек контроля, исключительных прав, перспектив продаж и денежного потока. Принципы формирования концепции развития по франчайзингу.
• Структура и содержание франшизного пакета: концепция развития, стандарты – brand-book, пособие по оперативному управлению – business-book, технико-экономическое обоснование, презентационный пакет.
• Оптимизация бизнес-процессов компании для запуска франшизного проекта: система обучения, логистика, система учета, система лояльности клиентов.
• Формирование отдела франчайзинга: определение структуры и компетенций отдела продаж франшизы и контроля деятельности франчайзи.
• Юридическая база: договор коммерческой концессии и сопутствующие договоры.
• Адаптация зарубежных франшиз для работы на российском рынке – нужно ли это и как это сделать?
• Точка зрения франчайзера: инструменты продвижения франшизного предложения.
• Брокерские компании и особенности сотрудничества с ними.
• Повышение привлекательности франшизного предложения.
• Конкурентная борьба, критерии оценки и отбора франчайзи.

Покупка франшизы

• Выбор сферы деятельности. На что обращать внимание? Бизнес и самозанятость. Ценовые диапазоны франшиз.
• Критерии оценки франшизы: комплексный и выборочный анализ предложений. Каталоги и рейтинги. Доверять или проверять?
• "Лжефраншизы" и их выявление.
• Оценка перспектив планируемого франшизного предприятия. Выбор локации: критерии и стоп-факторы. Бесплатные инструменты для первичной оценки помещения. Финансовая модель: где искать подводные камни и как не купить «сферического коня в вакууме».
• Специализированные кредитные и лизинговые программы как инструмент запуска франшизных проектов.
• Организация запуска франшизного предприятия. Сезонность и её роль в планировании финансовых показателей. Распределение ролей и ответственности между франчайзером и франчайзи. План-график запуска: куда «стелить соломку»?
• Эксклюзивность территорий: принципы определения и значение.