Активные продажи финансовых продуктов, управление и методы

1. Процесс продаж и его компоненты

• определение понятия продажи;
• основные ошибки при ведении продаж;
• продажи как система;
• способы/подходы ведения продаж;
• построение графической схемы процесса продаж;
• компоненты процесса продаж: виды\способы продаж, продукт-услуга, цена, презентация, технология продаж, мотивы покупок, мотивы поведения покупателей финансовых услуг;
• продажи как инструмент удовлетворения потребностей клиентов;

2. Продукт-услуга

• что мы продаем на самом деле, продукт/услугу, его свойства или ключевую пользу?
• значимость ассортимента продуктов\услуг для бизнеса и ее клиента;
• понимание продукта как маркетинговой системы;
• цена как неотъемлемая составляющая продукта;
• модель «цена и стоимость»;
• что выбрать ценовой «торг» или грамотное маркетинговое обоснование цены;
• технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса;
• особенности формирования финансовых продуктов;

3. Методология построения и проведения презентации продукта и услуг

• модель «Блочная презентация»;
• адаптация модели презентации под телефонный, очный, графический форматы;

4. Технология совершения продаж

• существующие виды покупок;
• технология совершения продаж;
• управление процессом покупок со стороны клиента;
• модель «Т.С.С.П.» — совмещение свойств продукта или услуги с потребностями клиента;

5. Поведение клиентов

• сегментация и анализ потребностей клиентов;
• в чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения;
• карта клиентских предпочтений;
• портреты клиентов и работа с ними;
• модель «инструмент совмещенного анализа мотивов и потребностей клиентов»;

6. Оптимизация себя как продавца

• модель базовых состояний продавца;
• портрет эффективного продавца (менеджера по продажам);
• развитие и укрепление своей лояльности к компании, ее товарам/услугам, клиентам;