Управление закупками. Выбор, оценка и работа с поставщиками

1. Цели компании при работе с поставщиками

2. Технология постановки целей по поставщикам в рамках стратегических целей компании.

• Определение целевых блоков сотрудничества с поставщиками.
• Формирование задач по поставщикам и алгоритмов их решения.

3. Сбор информации о поставщиках

4. Какая информация о поставщике необходима и для чего.

• Технология сбора информации о поставщике. Источники информации и рейтинги достоверности и актуальности.
• Формирование комплексного портрета поставщиков.
• Создание и развитие базы данных по поставщикам.

5. Комплексный анализ и оценка поставщиков

6. Определение критериев оценки поставщика.

• Разработка системы KPI`s поставщика. Применение подхода BSC.
• Оценка поставщика с позиции силы и привлекательности.
• Выделение и учет факторов, не поддающихся прямой количественной оценке.
• Модель оценки поставщиков по Картеру.
• Методы экспертных оценок и их применение в закупках.
• Система оценки look-up tables.
• Мультифакторное рейтингование поставщиков.
• Разработка стратегий по поставщикам с учетом информации о них и проведенного анализа.
  Практические материалы и методики:
  • Разработка карточки поставщика.
  • Карта факторов и показателей.
  • Методики многокритериального анализа и оценки поставщиков.

7. Планирование и проведение тендеров

8. Сущность прокьюремента и его применение в современных условиях

• Виды конкурсов их доступность и применение
• Основные этапы тендера
• Формирование тендерной комиссии
• Подготовка тендера:
  
  • Подготовка нормативной базы.
  • Подготовка технического задания и критериев определения победителей.
  • Конкурсная документация и ее виды.
• Предварительный квалификационный отбор участников. Оценка опыта, квалификации, ресурсов, мощностей и т.п.
• Работа с конкурсными заявками.
• Оценка предложений, этапы и методы.
• Определение победителя тендера.
• Система завершающих процедур.

9. Корпоративные правила закупок

10. Формализация процесса закупок.

• Корпоративные стандарты в части проведения закупок.
• Принципы разделения конкурсных и переговорных закупок.

11. Подготовка и планирование переговоров

12. Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках.

• Определение цели и задач переговоров с поставщиками. Разработка плана.
• Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании.
• Подготовка вопросов и возражений, разработка сценария.
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам.
• Групповая дискуссия.

13. Дифференцированные переговорные стратегии

14. Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы.

• Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «выигрыш»
• Гарвардские стратегии принципиальных или «конструктивных» переговоров.
• Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике.
• Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом.
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
• Кривая принципиальности.
• Ролевая игра на закрепление полученных знаний.

15. Переговорный процесс

16. Этапы переговоров. Законы эффективности.

• Типы переговорщиков. Характеристики.
• Вербальные и невербальные коммуникации.
• Практические упражнения.
• Взаимодействие с оппонентом в процессе переговоров. Техника задавания вопросов и получения информации. Управление вопросами и ответами оппонента. Манипуляции правдой, «подсечка», вербовка.
• Практические упражнения.
• Работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение.
• Выведение из равновесия.
• Игра: Кто кого?
• Техники общения и тактические приемы
• Ролевые игры на закрепление пройденного материала.

17. Манипуляции и противодействие им

18. Тактические приемы менеджеров по продажам.

• Техники управления переговорами через перехват инициативы.
• Виды и механизмы манипуляций.
• Способы выявления манипуляций.
• Противодействие манипуляциям.
• Практические упражнения.