0 (495) 135-33-75

Управление закупками. Выбор, оценка и работа с поставщиками

семинар
ID 8334

В программе семинара

1. Цели компании при работе с поставщиками

2. Технология постановки целей по поставщикам в рамках стратегических целей компании.

  • Определение целевых блоков сотрудничества с поставщиками.
  • Формирование задач по поставщикам и алгоритмов их решения.

3. Сбор информации о поставщиках

4. Какая информация о поставщике необходима и для чего.

  • Технология сбора информации о поставщике. Источники информации и рейтинги достоверности и актуальности.
  • Формирование комплексного портрета поставщиков.
  • Создание и развитие базы данных по поставщикам.

5. Комплексный анализ и оценка поставщиков

6. Определение критериев оценки поставщика.

  • Разработка системы KPI`s поставщика. Применение подхода BSC.
  • Оценка поставщика с позиции силы и привлекательности.
  • Выделение и учет факторов, не поддающихся прямой количественной оценке.
  • Модель оценки поставщиков по Картеру.
  • Методы экспертных оценок и их применение в закупках.
  • Система оценки look-up tables.
  • Мультифакторное рейтингование поставщиков.
  • Разработка стратегий по поставщикам с учетом информации о них и проведенного анализа.
    Практические материалы и методики:
    • Разработка карточки поставщика.
    • Карта факторов и показателей.
    • Методики многокритериального анализа и оценки поставщиков.

7. Планирование и проведение тендеров

8. Сущность прокьюремента и его применение в современных условиях

  • Виды конкурсов их доступность и применение
  • Основные этапы тендера
  • Формирование тендерной комиссии
  • Подготовка тендера:
    • Подготовка нормативной базы.
    • Подготовка технического задания и критериев определения победителей.
    • Конкурсная документация и ее виды.
  • Предварительный квалификационный отбор участников. Оценка опыта, квалификации, ресурсов, мощностей и т.п.
  • Работа с конкурсными заявками.
  • Оценка предложений, этапы и методы.
  • Определение победителя тендера.
  • Система завершающих процедур.

9. Корпоративные правила закупок

10. Формализация процесса закупок.

  • Корпоративные стандарты в части проведения закупок.
  • Принципы разделения конкурсных и переговорных закупок.

11. Подготовка и планирование переговоров

12. Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках.

  • Определение цели и задач переговоров с поставщиками. Разработка плана.
  • Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании.
  • Подготовка вопросов и возражений, разработка сценария.
  • Типичные ошибки при подготовке к переговорам.
  • Групповая дискуссия.

13. Дифференцированные переговорные стратегии

14. Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы.

  • Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «выигрыш»
  • Гарвардские стратегии принципиальных или «конструктивных» переговоров.
  • Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике.
  • Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом.
  • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
  • Кривая принципиальности.
  • Ролевая игра на закрепление полученных знаний.

15. Переговорный процесс

16. Этапы переговоров. Законы эффективности.

  • Типы переговорщиков. Характеристики.
  • Вербальные и невербальные коммуникации.
  • Практические упражнения.
  • Взаимодействие с оппонентом в процессе переговоров. Техника задавания вопросов и получения информации. Управление вопросами и ответами оппонента. Манипуляции правдой, «подсечка», вербовка.
  • Практические упражнения.
  • Работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение.
  • Выведение из равновесия.
  • Игра: Кто кого?
  • Техники общения и тактические приемы
  • Ролевые игры на закрепление пройденного материала.

17. Манипуляции и противодействие им

18. Тактические приемы менеджеров по продажам.

  • Техники управления переговорами через перехват инициативы.
  • Виды и механизмы манипуляций.
  • Способы выявления манипуляций.
  • Противодействие манипуляциям.
  • Практические упражнения.

Для кого предназначен семинар

Семинар адресован коммерческим директорам, руководителям отделов закупок, а также менеджерам и специалистам по закупкам, которые хотят научиться эффективно вести работу с поставщиками и получать действительно то, что необходимо их компании на выгодных для нее условиях.

Похожие курсы

Тренинг, 16 академических часов
24-25 августа 2020
Москва
10:00-17:30
23 750 руб. 25 000 руб.
Курс повышения квалификации, 16 академических часов
24-25 августа 2020
Москва
10:00-17:00
28 405 руб. 29 900 руб.
Семинар, 16 академических часов
26-27 августа 2020
Москва
10:00-17:30
22 705 руб. 23 900 руб.
Курс повышения квалификации, 16 академических часов
26-27 августа 2020
Москва
10:00-17:00
28 405 руб. 29 900 руб.
Обращаем ваше внимание на список тренингов по логистике, снабжению, закупкам (255), а также вам могут быть интересны курсы от управления персоналом (25), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...