Инструменты активных продаж

Сложные продажи на В2В: техники влияния и убеждения

• Признаки сложной продажи: причины специального подхода.
• Система разработки клиента.
• Композиция переговорного процесса.
• Ведение переговоров в процессе сложных продаж.
• Влияние в сложных проектных продажах.
• Последовательность и настойчивость в реализации возможностей сотрудничества.

Жесткие переговоры

• Переговоры.
• Стратегии переговоров.
• Два стиля ведения переговоров.
• Встречающиеся модели ведения жестких переговоров.
• Точки слома.
• Сила.
• Перехват управления.
• Приемы, применяемые в ситуации жестких переговоров.
• Подготовка к переговорам.
• Способы регулирования эмоций в переговорах.
• Практикум: Ситуационные переговоры по технологии «Управленческие поединки» (В.К.Тарасов).

СПИН подход в продажах

• Роль вопросов в больших продажах.
• Цикл покупки 4 этапа контакта.
• Создание потребности в изменениях.
• Виды потребности и сила потребности.
• Типы наших клиентов и их потребностей.
• Развитие потребностей.
• Виды вопросов, их корректная формулировка и правильное использование.

Презентация продукта

• Цели и задачи презентации
• Анализ клиентов. Ментальные карты потребителя
• Типы презентаций. Раскрываем весь спектр возможностей продвижения товара
• Структура презентации
• Содержание – работаем с характеристикой товара
• Стиль презентации – продаем товар или продаем лицом?
• Планирование выступления – собираем пазл из всего вышеперечисленного
• Атмосфера презентации – косвенные инструменты продаж
• Управление изменениями в ходе презентации – экспромт и импровизация. Основы ораторского мастерства для себя и для товара
• Работа с возражениями во время публичных выступлений. Отвечаем на вопросы – нормально на нормальные, нормально на ненормальные.
• Работа с клиентом до/во время/после презентации
• Послепрезентационный период – есть ли он?
• Практикумы:
• Моделирование ситуации презентации перед группой. Отработка навыков презентации и удержания внимания аудитории
• Отработка технологии «Характеристика-свойство-выгода»

Переговоры о цене. Техники завершения сделки

• Правильная оценка ожиданий клиента.
• Стратегии предъявления цены.
• Научиться эффективно торговаться и расширять пространство для переговоров.
• Как использовать уступки, не поддаваться давлению и оказывать давление в переговорах.
• Основные правила предъявления и переговоров о цене.
• Деловая игра: "Пространство переговоров. Торг".
• Техники завершения сделки.
• Психологическая готовность продавать дорого.
• Сигналы готовности клиента к покупке / заказу.
• Основные правила при заключении сделки.
• Получить максимальную выгоду для себя. как получить обязательства от клиента и закрепить их.