Последний раз заказывали недавно
Цель семинара
- Сформировать и развить умение вести телефонные переговоры с целью продажи;
- Сформировать и развить умение проводить встречи с клиентом с целью продажи.
В программе семинара
Анатомия продажи
- продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи;
- компетенции «продажника»: что важно знать и уметь для продажи;
- понятие «активность» в продаже;
- установки продавца, типы продавцов;
- понятие «партнерские отношения»;
- разница продажи товаров (средства по уходу) и услуг (ремонт, обивка мебели).
Прием входящего звонка
- обработка запроса клиента: как вопрос и консультацию перевести в продажу. Развитие минимального интереса: переход от вопроса только о цене к продаже.
- схема обработки звонка в три шага (знакомство, выяснение запроса — предложение — четкие договоренности);
- убедительная аргументация, которая «продает» сотрудничество.
Первый «холодный» звонок клиенту
- воронка продаж, закономерности цифр: звонки-встречи-продажи;
- сценарий первого звонка: выход на генерального директора, суть своего предложения, продажа встречи;
- причины сопротивления клиента и работа с ним. Действия в ситуациях: «нам это не нужно», «сами с вами свяжемся» и др.
Проведение встречи с клиентом.
- цель встречи, озвучивание плана, активная линия в переговорах, разные стартовые ситуации начала встречи;
- выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента;
- предложение с опорой на потребность клиента;
- правила подачи цены, умение слышать сигналы к покупке;
- итоги, как самый важный этап переговоров: фиксация договоренностей, возложение ответственности на клиента.
Работа с возражениями
- природа и суть возражений, право клиента возражать и сомневаться;
- схема обработки возражения через уточнение;
- схема обработки возражения через «бумеранг»;
- план работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
Дополнительные возможности (использование по желанию клиента):
- возможно включение в тренинг записанных аудио-переговоров с менеджерами (запись реальных ответов менеджеров на звонки клиентов);
- возможно добавление большого блока видеосъемки (запись смоделированных и проигранных на тренинге переговоров);
- возможно добавление блока «планирование работы менеджера с организациями»: анализ массива своих компаний, план работы и т.д.
Результат посещения семинара
- Овладеют установками активного продавца;
- Овладеют конкретными техниками и приемами проведения первого «холодного» звонка клиенту;
- Отработают целостную модель телефонных переговоров (универсальный сценарий) приема входящего звонка, ориентированного на продажу;
- Получат инструменты для управления переговорами в ходе встречи с клиентом.
Для кого предназначен семинар
- Менеджеры, принимающие входящие звонки,
- Менеджеры, продающие через исходящие звонки и выезжающие на встречи к клиенту.
Преподаватели семинара
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожие тренинги по продажам (139) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список семинаров по продажам и работе с клиентами (134), а также вам могут быть интересны mba обучение (37), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...