Категорийный менеджмент - новый подход к управлению ассортиментом

1. Стратегия управления ассортиментом

• Категорийный менеджмент как новый подход к управлению ассортиментом. Категория - основа для управления ассортиментом.
• Четыре основные правила категорийного управления. Что входит в понятие "категорийное управление" (закупки, продажи, маркетинг, ценообразование и т.д.)
• Ассортиментная политика и стратегия компании.
• Стратегические ошибки в управлении ассортиментом.
• Конкурентная стратегия компании. Позиционирование.
• Изучение потребителей как основа для управления ассортиментом. Сегментирование потребителей. Как выбирает потребитель - категория или бренд.

2. Тактика управления ассортиментом

• Шаг 1. Структурирование ассортимента
  Дерево ассортимента - товарный классификатор (классы, группы, категории). Ассортиментная матрица, ассортиментный минимум. Позиционирование магазина в зависимости от ассортиментной матрицы.
  Свойства ассортимента - ширина, глубина. Как соотносится товарная специфика магазина и развитие ассортимента вглубь или в ширину. Торговый формат и изменение формата магазинов.
• Шаг 2. Формирование (выделение) категорий
  Определение товаров, входящих в категорию. Понятие категории. Традиционный и творческий подход к выделению категорий.
• Шаг 3. Определение структуры категории. Бренд, цена, свойства, единицы учета в составе категории. Жесткие и мягкие категории. Дерево покупательских решений.
  Жизненный цикл категории и товаров.
• Шаг 4. Балансировка по ширине (роли категорий)
  Определение роли категории. Рекомендуемое соотношение категорий в ассортименте. Кросс-категориальный анализ.
  Определение потенциала категории. Принятие решение о развитии ассортимента. Меры по оптимизации ассортимента - стоит ли вводить новые категории.
• Шаг 5. Балансировка по глубине (товары внутри категории)
  Вклад товаров категории в достижение целей магазина.
  Соотношение роли категории и целей магазина. Принятие решение о вводе и выводе товарных позиций.
  Ввод и вывод новых товаров. Какие цели необходимо скорректировать при оптимизации ассортимента. "Рога Исиды" - внутренний кризис. Опасность стагнации ассортимента.
• Шаг 6. Ценообразование при управлении категориями
  Стратегии ценообразования.
  Основные методы ценообразования (по издержкам, безубыточность, KVI, конкурентная среда, покупательская ценность, эластичность, демпинг и т.п.). Ограничения в применении методов.
• Шаг 7. Категорийный мерчандайзинг и стимулирование продаж.
  Основные принципы распределения торгового пространства.
  Оценка эффективности использования торговых площадей.
  Методы стимулирования продаж в зависимости от целей компании.

3. Методы анализа ассортимента

• Оборачиваемость. Нормы оборачиваемости, формулы для подсчета оборачиваемости. Матрица оборачиваемости/ маржинальности.
• АВС-анализ и XYZ-анализ. Совмещенный ABC-XYZ анализ.
• Логистический цикл товара. Расчет страхового запаса, точки перезаказа.
• Дефицит и излишки (выявление причин, способы борьбы)