Маркетинговые акции, скидки, бонусы. Бренд-акции. Стимулирование потребителей
Вы научитесь:
- Грамотно ставить цели программ по стимулированию сбыта и планировать их достижение.
- Методам разработки бюджетов программ по стимулированию сбыта.
- Методам оценки эффективности программ по стимулированию сбыта.
- Самостоятельно разрабатывать программы по стимулированию сбыта.
Цель семинара
- Выяснить существующие цели, которые ставят предприятия, поощряя своих покупателей
- Ознакомление с существующими системами поощрения покупателей. Выяснение особенностей и нюансов
- Разработать методологию для последующей работы по оптимизации системы поощрения в Компании для менеджеров.
В программе семинара
- Психология принятия решения потребителей.
- Игровые стратегии.
- «Равновесие Нэша» как метод создания условий, которые выгодны и для клиента, и для компании.
- Привлечение нового покупателя.
- Удержание существующего покупателя.
- Увеличение продаж.
- Вывод на рынок нового продукта.
- Улучшение платежной дисциплины.
- Цели программ поощрения покупателей.
- Скидка: Временная. Дилерская. Закрытая. Сконто. Ретро-скидка. Товарная.
- Бонус.
- Премия.
- Бонусная подарочная карта.
- Ценовое стимулирование.
- Купонаж.
- Премии.
- Образцы.
- Конкурсы.
- Лотереи и игры.
- Пакетные продажи.
- Акции на местах продаж.
- Ценовые скидки.
- Бесплатный товар.
- Отсрочка платежа.
- Денежная помощь. Allowance.
- Демонстрационные средства. Display allowance.
- Рекламные материалы.
- Конкурсы, премии, подарки.
- Обучение, консультации, конференции.
- Работа с ключевыми клиентами.
- Периодичность.
- Продолжительность.
- Бюджет.
- Предварительное апробирование.
- Контроль и оценка.
- Влияние скидок на рыночное ценообразование товаров и услуг.
- Особенности влияния скидок на товары и услуги.
- Правила применения скидок в акциях, которые позволяют удержать ценовую нишу товаров и услуг.
- Определение базовых показатели потребительской модели, которые зависят от показателей региона, города и рынка.
- Соответствие выявленных показателей целям и задачам сбытового плана точки продаж: Показатели изменения структуры покупок, с учетом финансовых целей на год. Показатели для решения квартальных и ежемесячных финансовых задач.
- Маркетинговые методы оценки акций. Особенности их применения.
- Разбор шаблонов в Справочнике акций.
- Акции для привлечения новых клиентов. Примеры шаблонов.
- Стимулирующие акции для постоянных клиентов. Примеры шаблонов.
- Акции для удержания клиентов. Примеры шаблонов.
- Правила комбинирования акций в течение года.
- Правила разработки Календаря мероприятий на год.
- Последовательности и алгоритм разработки Календаря.
- Бюджетирование Календаря мероприятий.
- Особенности взаимодействия между отделами продаж, маркетинга и рекламы.
- Бренд – акции, как метод снижения влияния скидок на реакцию клиентов и повышения знаний об истории компании и конкурентных преимуществах товаров и услуг.
- Разбор примеров бренд – акций в Справочнике акций.
- Оценка эффекта, эффективности и результатов применения в течении месяца, квартала, года.
- Особенности применения бренд – акций в Календаре мероприятий.
- Разбор алгоритма разработки концепции бренд – акций (на основе шаблона в «Справочнике акций»).
- Правила применения и особенности разработки, на основе методики «Равновесие Нэша».
- Оценка результатов акций.
- Бренд – акции как основа мероприятий для продвижения Программы лояльности среди постоянных клиентов.
- PR акции как метод тестирования спроса.
- PR поддержка Календаря мероприятий: Основные правила.
- Оценка качества PR - поддержки.
Практика: Обсуждение Плана рабочих задач, которые рекомендуется выполнить в первый месяц после семинара.
Результат посещения семинара
Применение методик, представленных на семинаре, позволит вам:
- познакомиться с разными формами планирования и контроля эффективности программ по стимулированию сбыта;
- принять участие в дискуссиях и совместном поиске решений эффективных способов разработки программ по стимулированию сбыта;
- проанализировать существующие программы по стимулированию сбыта на примерах российской и зарубежной практики;
- услышать обратную связь и рекомендации относительно своих умений и навыков от участников группы и ведущего.
Для кого предназначен семинар
Руководители среднего звена отдела маркетинга, коммерческого отдела, сотрудники отделов маркетинга и продаж.
Метод ведения
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.