Мастерство ведения переговоров

Подготовка к переговорам

• Готовы ли Вы к переговорам? Что следует выяснить до переговоров. Определение целей переговоров. Составление внутренней и внешней программ. Сведения о партнере. Выбор места и времени. Сообщение предложения партнерам. Формирование состава участников. Планирование процесса переговоров. Национальные стили ведения переговоров.

За столом переговоров

• Что нужно и что ни в коем случае нельзя делать. Вступление в деловой контакт. Техники установления контакта, «Я – высказывания» (послания). Формирование первого впечатления. Национальные особенности собеседников в общении

Психологические характеристики контактного поведения

• Зависит ли эффективность деловых переговоров от правильности психологических ориентиров и действий. Атмосфера переговоров. Невербальные и вербальные признаки внимания. Роль невербальных реакций партнеров по переговорам. Признаки поведения партнеров, затрудняющие ведение переговоров.
• Манипулятивное воздействие при переговорах. Цели манипулирования: позиционные, деловые. Условия, способствующие манипулированию: объективные, субъективные. Меры контрманипулирования.
• Приемы, повышающие эффективность делового общения

Арсенал переговорщика – «дипломата»:

• Общие правила для переговоров. Без компромисса и нажима – 13 рекомендаций по методу и принципу ведения переговоров (Гарвардский университет, США).
• «Пакет» - надежный инструмент, приемы пакетирования
• «Благородные» ключевые приемы: Поиск общей зоны решения; Компромисс; Разделение проблемы на отдельные составляющие; Боковая тактика
• «Неблагородные», но полезные приемы – отмычки: Обозначение требований в последнюю минуту; Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов; Завышение требований; Расстановка сложных акцентов в собственной позиции; Метод убеждающей аргументации; Использование угроз, нажима, давления с целью добиться уступок

Завершение переговоров и анализ результатов

• Правила завершения переговоров. Выбор времени завершения. Подведение итогов. Закрепление достигнутых договоренностей.
• Анализ результатов переговоров с точки зрения достижения целей переговоров, с точки зрения поведения участников. Самоанализ «После переговоров». Работа над ошибками

Особенности переговоров по телефону

• Телефон как средство рационализации. Методы эффективной организации телефонных переговоров. Подготовка, выбор правильного момента. Этапы телефонных переговоров, завершение телефонных переговоров