Особенности розничных продаж лизинговых услуг

1. Рынок лизинга, тенденции в розничных продажах. Направления развития рынка лизинговых услуг. Финансовые супермаркеты

2. Управление розничными продажами

• Планирование объемов розничных продаж: разработка плана работы с текущими клиентами и плана привлечения новых клиентов. Основные элементы планирования
• Открытие дополнительных розничных точек по продаже лизинговых услуг: критерии выбора
• Организация процесса выполнения планов, постановка оперативных задач, координация деятельности сотрудников
• Оценка, мотивация и контроль деятельности

3. Задачи фронт-офиса и бэк-офиса в системе работы лизинговых компаний

• Системный подход к работе с клиентами по разничым продуктам
• Организация взаимодействия с подразделениями внутри лизинговой компании, для повышения качества об-служивания клиентов
• Контроль за предоставлением услуги клиенту на всех этапах
• Построение эффективной системы обратной связи с клиентами
• Послепродажное сопровождение клиента, оперативное реагирование на вопросы и нужды клиента

4. Факторы мотивации работы , с продуктами , ценности работы в лизинговой компании в целом

• Выявление индивидуальных факторов мотивации
• Соотношение достижения личных целей через достижение целей лизинговой компании

5. Эффективность методов привлечения клиентов

• Прямые: с помощью активных продаж; через корпоративных клиентов компании; с помощью специальных мероприятий, выставок, конференций; через работу в розничных торговых точках, дилерские сети
• Косвенные: реклама, PR; социальные мероприятия; cпонсорство; конференции для СМИ, клиентов, дни от-крытых дверей

6. Методы продаж розничных лизинговых продуктов

• Метод стандартного подхода
• Метод удовлетворения текущих запросов
• Метод формирования нужд и запросов
• Формула (Особенности — Преимущества — Ценности)

7. Технологии проведения эффективной презентации розничных лизинговых продуктов

8. Методы обоснования ставок и тарифов

• Правила обсуждения финансового вопроса
• Приемы преподнесения цены клиенту. Соотношение цены и ценности

9. Техники заключения сделки с клиентом

• Естественное заключение
• Заключение по предложению
• Заключение на основе альтернатив
• Заключение сделки методом уступки
• Суммирующее завершение
• Завершение по основным пунктам
• Завершение ввиду будущих событий
• Завершение по предположению что клиент согласен