Мы вступили в эпоху совершенно новых взаимоотношений, где во главе угла стоит клиент, а не товар. Поединки в переговорах будущего — это проигрыш. Плюс ко всему на подходе поколение Z. Это именно те, кто не готов часами слушать ваши клишированные фразы на совещаниях и долгих переговорных поединках. Важна будет скорость, четкость и, самое главное, чуткость. И здесь уж точно со старыми методиками поединков и борьбы на переговорах не преуспеть.
Эпоха будущего — это наша способность к коллаборации. Когда в переговорах мы не боремся и не продавливаем, а умеем просить помощи. И охотно предлагаем помощь.
В программе семинара
Время проведения семинаров — ежедневно с 10:00 до 17:30
- Определение основных критериев эффективных переговоров
- Определение наиболее значимых различий между обычными и ключевыми клиентами
- Особенности современных переговоров
Практикум «Исследование случая»
Подготовка к переговорам- Как определить наиболее проблемные этапы переговорного процесса с клиентом
- Что такое BATNA
- Алгоритм подготовки к переговорам
Практикум «Отработка алгоритма подготовки к переговорам»
Особенности работы с разными типами клиентов- Психологические типы клиентов
- Особенности поведения на переговорах клиентов разных типов
- Сложные клиенты. Способы работы со сложными клиентами
- Эффективные способы работы с чиновниками
- Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP-клиентами, постоянными клиентами
Практикум — тестирование «Определение типа клиента. Тренировка ключевых приемов в работе с разными клиентами»
День 2. Техники ведения переговоровУстановление контакта- Как установить контакт на переговорах
- Особенности невербальной коммуникации: голос, жесты, мимика
- Когда клиент не настроен на переговоры: как себя вести
- Техника комплиментарного общения
- Эмоциональный интеллект и переговоры
Практикум — упражнение «Отработка навыка установления контакта»
Управление диалогом- Особенности управления процессом диалога
- Искусство задавать вопросы: алгоритм
- Ключевые типы вопросов, их чередование в зависимости от цели и сложившейся на переговорах ситуации
- Правила ответов на вопросы
Практикум — упражнение «Отработка навыка управления диалогом»
Предоставление информации- Особенности предоставления информации клиентам
- Чем опасна лишняя информация
- В чем угроза дефицита информации
- Распространенные заблуждения относительно изобилия предоставляемой информации
- Как разные типы людей по-разному воспринимают информацию
- Исследование индивидуальных особенностей восприятия информации
Практикум «Тренировка приемов аргументации и убеждения»
День 3. Методы противостояния манипуляциям в переговорах. Эмоциональный интеллект в переговорах. Работа с возражениями- Возражения клиентов — это второе дыхание переговоров
- Причины возражений. Формы возражений
- Как отличить искренние возражения от ложных
- Как нейтрализовать возражения. 4 основных приема
Практикум — упражнение «Отработка методов работы с возражениями»
Противостояние манипуляциям. Основы НЛП- Люди и проблемы: как отделить (изолировать) одно от другого
- Раздраженные клиенты и разрешение конфликтных ситуаций
- Манипуляции в переговорах. Почему стороны пытаются манипулировать. Скрытые причины манипуляций
- Способы противостояния манипуляциям
- Базовые приемы НЛП (из судебной практики и практики психотерапии)
- Что можно изменить в переговорной ситуации, если признаки манипуляции стали очевидными
- Позитивное завершение контакта
- Исследование и разбор конкретных конфликтных ситуаций
Практикум «Исследование техник нейтрализации манипулятивного поведения»
Ассертивное поведение- Избранные аспекты вербальной коммуникации: как сказать «нет» в ситуации, когда контрагент ожидает от вас «да»
- Навыки ассертивного поведения
- Ассертивная коммуникация: фразы, слова, выражения, голос
- Техника убеждения и отстаивания собственной позиции: технология грамотного отрицания
Практикум «Тренировка алгоритма преодоления претензии»
Эмоциональный интеллект- Самоанализ
- Осознание реакции окружающих на ваше поведение
- Следует знать ваши больные места
Практикум «Исследование случая»
Сфера умения справиться со стрессом- Стресс. Переносимость стресса
- Контроль над импульсами
Практикум — упражнение «Исследование»
Завершение. Обсуждение итогов. Личные планы развитияРезультат посещения семинара
- узнаете основные особенности современных переговоров
- изучите алгоритм подготовки к переговорам
- научитесь эффективным способам работы с чиновниками
- познакомитесь с техникой комплиментарного общения
- сможете управлять процессом диалога
- узнаете, чем опасна лишняя информация или ее дефицит
- научитесь отличать искренние возражения от ложных
- познакомитесь со способами противостояния манипуляциям
- освоите навыки ассертивного поведения
- осознаете реакцию окружающих на ваше поведение
- сможете контролировать свои импульсы
- станете участником программы привилегий
Метод ведения
Продолжительность и формат обучения: 24 академических часа очно или онлайн
Документ по окончанию семинара
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...