0 (495) 135-33-75

Переговоры в профессиональных закупках

семинар
ID 6595

Цель семинара

Формирование индивидуальной стратегии ведения переговоров по закупкам; развитие инструментов ведения успешных переговоров; повышение эффективности закупочного процесса.

В программе семинара

Понятие переговоров

  • Что такое - переговоры по закупкам?
  • Основные стадии процесса переговоров.
  • Пять основных методов переговоров. Выбор отношений и стиль переговоров.
  • Понятие о мягкой, жесткой и принципиальной позиции.
  • Арена переговоров.

Информационная и психологическая подготовка к закупкам

  • Кто ваш поставщик?
  • Основные потребности ваших поставщиков. Чего боятся поставщики? Что их тревожит?
  • Практическая работа по определению потребностей.
  • Основные правила сбора информации. Определение зоны пересечения интересов.
  • Составление пакета предложений. Разработка вариантов возможных результатов.
  • Практическая работа по определению зоны интересов.

Маркетинговый анализ рынка

  • Преимущества компании на рынке.
  • STEP анализ - как правильно провести анализ внешнего окружения, на которое нельзя повлиять, но нужно учитывать в своей работе.
  • SWOT анализ - совместный анализ товара/услуги/компании и внешнего окружения.
  • SWOT анализ как понимание сил, слабостей, возможностей и опасностей в переговорах.
  • Практическая работа по составлению SWOT анализа.

Начало переговоров

  • Оценка ситуации. Элементы деловых отношений.
  • Правила установления делового контакта. Техники присоединения.
  • Техника «атаки» в жестких переговорах.
  • Поиск точек согласия. Накопление согласия.
  • Как настроить другую сторону на разговор.
  • Анализ собственного стиля начала переговоров.
  • Практическая работа по установлению контакта.

Согласование позиций. Правило аргументаций и убеждений

  • Техника выявления интересов сторон. Навыки слушания и техника вопросов Методы аргументации: фундаментальный, «лестница», сравнение.
  • Приемы и уловки аргументации
  • Правила доказательств (дедуктивный и индуктивный методы) Основные методы убеждений.
  • Ошибки этапа согласования позиций.
  • Практикум (кейс-стади)

Манипулятивные переговоры. Контраргументация

  • Понятие контраргументации. Что нужно знать при оказании сопротивления и давления.
  • Приемы аргументации.
  • Уловки аргументирования.
  • Основные виды замечаний. Техника нейтрализаций замечаний.
  • Как можно оспорить позицию оппонента?
  • Практикум (кейс-стади).

Переговоры по цене. Техника торга

  • Понятие цены и ценности коммерческого предложения.
  • Почему возникают мнения: «дорого», «соответствует по цене», «дешево» и «выгодно»?
  • Основные техники ценовых возражений.
  • Как и когда лучше снижать цену поставщика.
  • Составление перечня принципиальных и незначительных уступок.
  • Правило обесценивания, позиция «из мухи - слона» при работе с ценой.
  • Правила уступок и торга.
  • Манипуляции при работе с ценой.
  • Практическая работа.

Завершение переговоров

  • Техники завершения переговоров. Подведение итогов обсуждения.
  • Анализ результатов.
  • Инструкции «жестких» переговоров для закупщиков.
  • Золотые правила профессионала в переговорах: что нужно делать всегда и чего нельзя делать никогда.

Результат посещения семинара

  • Освоение техник определения интересов и потребностей контрагентов и поставщиков
  • Развитее навыков профессионального анализа рыночной ситуации
  • Формирование стратегии и тактики ведения переговорного процесса
  • Повышение качества контраргументации в деловом общении
  • Формирование тактики отстаивания цены и интересов своей стороны

Для кого предназначен семинар

Для сотрудников отдела закупок, руководителей отдела снабжения, отдела закупок.

Преподаватели семинара

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Похожие курсы

Семинар, 16 академических часов
17-18 августа 2022
10:00-17:30
27 075 руб. 28 500 руб.
Обращаем ваше внимание на список тренингов по логистике, снабжению, закупкам (139), а также вам могут быть интересны курсы финансовый анализ (67), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...