Переговоры в профессиональных закупках
семинар
Цель семинара
Формирование индивидуальной стратегии ведения переговоров по закупкам; развитие инструментов ведения успешных переговоров; повышение эффективности закупочного процесса.
В программе семинара
Понятие переговоров
- Что такое - переговоры по закупкам?
- Основные стадии процесса переговоров.
- Пять основных методов переговоров. Выбор отношений и стиль переговоров.
- Понятие о мягкой, жесткой и принципиальной позиции.
- Арена переговоров.
Информационная и психологическая подготовка к закупкам
- Кто ваш поставщик?
- Основные потребности ваших поставщиков. Чего боятся поставщики? Что их тревожит?
- Практическая работа по определению потребностей.
- Основные правила сбора информации. Определение зоны пересечения интересов.
- Составление пакета предложений. Разработка вариантов возможных результатов.
- Практическая работа по определению зоны интересов.
Маркетинговый анализ рынка
- Преимущества компании на рынке.
- STEP анализ - как правильно провести анализ внешнего окружения, на которое нельзя повлиять, но нужно учитывать в своей работе.
- SWOT анализ - совместный анализ товара/услуги/компании и внешнего окружения.
- SWOT анализ как понимание сил, слабостей, возможностей и опасностей в переговорах.
- Практическая работа по составлению SWOT анализа.
Начало переговоров
- Оценка ситуации. Элементы деловых отношений.
- Правила установления делового контакта. Техники присоединения.
- Техника «атаки» в жестких переговорах.
- Поиск точек согласия. Накопление согласия.
- Как настроить другую сторону на разговор.
- Анализ собственного стиля начала переговоров.
- Практическая работа по установлению контакта.
Согласование позиций. Правило аргументаций и убеждений
- Техника выявления интересов сторон. Навыки слушания и техника вопросов Методы аргументации: фундаментальный, «лестница», сравнение.
- Приемы и уловки аргументации
- Правила доказательств (дедуктивный и индуктивный методы) Основные методы убеждений.
- Ошибки этапа согласования позиций.
- Практикум (кейс-стади)
Манипулятивные переговоры. Контраргументация
- Понятие контраргументации. Что нужно знать при оказании сопротивления и давления.
- Приемы аргументации.
- Уловки аргументирования.
- Основные виды замечаний. Техника нейтрализаций замечаний.
- Как можно оспорить позицию оппонента?
- Практикум (кейс-стади).
Переговоры по цене. Техника торга
- Понятие цены и ценности коммерческого предложения.
- Почему возникают мнения: «дорого», «соответствует по цене», «дешево» и «выгодно»?
- Основные техники ценовых возражений.
- Как и когда лучше снижать цену поставщика.
- Составление перечня принципиальных и незначительных уступок.
- Правило обесценивания, позиция «из мухи - слона» при работе с ценой.
- Правила уступок и торга.
- Манипуляции при работе с ценой.
- Практическая работа.
Завершение переговоров
- Техники завершения переговоров. Подведение итогов обсуждения.
- Анализ результатов.
- Инструкции «жестких» переговоров для закупщиков.
- Золотые правила профессионала в переговорах: что нужно делать всегда и чего нельзя делать никогда.
Результат посещения семинара
- Освоение техник определения интересов и потребностей контрагентов и поставщиков
- Развитее навыков профессионального анализа рыночной ситуации
- Формирование стратегии и тактики ведения переговорного процесса
- Повышение качества контраргументации в деловом общении
- Формирование тактики отстаивания цены и интересов своей стороны
Для кого предназначен семинар
Для сотрудников отдела закупок, руководителей отдела снабжения, отдела закупок.
Преподаватели семинара
Отзывы
Похожие курсы
Семинар Практика бизнеса и торговли со странами ЮВА, Индии, Ирана, Европы и Америки. ВЭД и логистика
Семинар, 16 академических часов
15-16 мая 2024
Москва
10:00-18:00
49 400 руб.
52 000 руб.
Обращаем ваше внимание на список тренингов по логистике, снабжению, закупкам (295), а также вам могут быть интересны бизнес тренер обучение (143), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...