Планирование и прогнозирование продаж. Методика в формате бизнес-процесса

День 1.

Технология управления процессом планирования и прогнозирования продаж.

• Этапы развития вашего рынка (рынков) и этапы развития вашего отдела продаж.
• Варианты организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки.
• Построение и анализ профиля системы продаж из 27 факторов.
• Нахождение баланса между экспертными решениями и математическими методами прогнозирования продаж.
• Конфигурирование бизнес-процесса планирования и прогнозирования продаж.
• Кто в компании должен отвечать за планирование и прогнозирование?
• Оценка точности плана и прогноза, анализ факторов, влияющих на точность.
• Планирование и прогнозирование в различных рыночных условиях (при выводе нового товара, в условиях кризиса, в условиях перенасыщения рынка).
• Использование сценарного планирования, выбор факторов для формирования сценариев.
• Методика планирования и прогнозирования продаж.

Кейс: «Составление профиля системы продаж вашей организации».

Подготовка и анализ данных для построения прогноза.

• Сбор статистики по продажам за 10 - 15 лет. Выбор формата хранения данных: база 1С или хранилище данных.
• Показатели: продажи в штуках и выручка в рублях; себестоимость продукции; валовый доход и рентабельность; средняя цена продажи; количество клиентов; средние продажи на клиента; цена прайс-листа; средняя скидка.
• Показатели для розничных сетей: количество магазинов; количество SKU; средние продажи на магазин в штуках и в рублях; средние продажи позиции на магазин в штуках и в рублях; продажи с единицы площади в штуках и в рублях.
• Показатели по каналам продаж. Опт, форматная розница, дистрибуция, интернет.
• Показатели по региональному признаку. ФО, области (край, республика, округ), район, город.
• Показатели по товарному признаку. Торговая марка, группа товара, серия (подгруппа) товара, товарная позиция (SKU).
• Другие важные признаки для конкретного бизнеса.
• Анализ динамики продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании.
• Анализ динамики продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года.
• Анализ изменения цен, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров, регионам.
• Анализ качества роста: динамика продаж в расчете на 1 розничную точку, в расчете на 1 клиента.
• Контроль товарных остатков. Выявление критичных позиций, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.
• Анализ выполнения плана продаж прошлого года. Анализ «год к году».
• Анализ и контроль среднего чека, в динамике, по территориям, АBC-ранжирование клиентов, по товарным группам, по менеджерам по продажам (в оптовой торговле).

Кейс: «Составление прогноза продаж с учетом 10 влияющих факторов».

Анализ и определение структуры информации по продажам в базе данных.

• Стандарты и регламенты ведения нормативно-справочной информации (НСИ – единые справочники).
• Структура данных. Связь НСИ с продажами, прогнозом, планом, затратами.

Кейс: «Нахождение ошибок в структуре данных».

День 2.

Методики по обработке статистических данных по прошлым периодам.

• ABC-, XYZ-анализ товара и клиентов.
• Методы определения границ групп ABC-анализа. Эмпирический, метод сумм, метод двух касательных.
• XYZ-анализ.

Кейс: «Точное определение диапазонов при АBC-ранжировании».

Очистка и подготовка статистических данных.

• Что нужно убрать из статистики: акции по увеличению продаж, приросты по рекламе, постановки товара в сетевую розницу, случайные «вбросы товара».
• Что нужно добавить к статистике. Случаи дефицита товара, когда его не было на складе (out-of-stock). Случаи, когда товар был, но не отгружался всем клиентам (находился в резерве из-за приоритета какого-либо клиента).

Кейс: «Очистка данных от влияния внешних факторов».

Построение прогноза для случаев, когда бизнес не связан с товарными позициями – услуги.

• Многофакторная модель прогноза, методика.
• Пример расчета прогноза по многофакторной модели.

Построение прогноза, когда бизнес связан с товарными позициями.

• Построение прогноза в штуках: Простыми способами. Средние значения. Средневзвешенное значение. Недостатки каждого способа.
• Прогноз с помощью линейного тренда + сезонность.
• Прогноз с помощью скользящего среднего.
• Прогноз с помощью метода Хольта – Винтерса.
• Прогноз по цене.
• Анализ цен прайс-листа.
• Разрезы по анализу цены.
• Формирование прогноза по цене для каждого артикула.
• Формирование плана по ценам на год.
• Анализ зависимости: цена - объём продаж в штуках и рублях.
• Прогноз по валовой прибыли и рентабельности.
• Срезы по анализу валовой прибыли и рентабельности: регионы, клиенты, каналы сбыта, по товарным группам, по менеджерам.
• Формирование прогноза по валовой прибыли и рентабельности для каждого артикула.
• Формирование плана по валовой прибыли и рентабельности на год.
• Определение драйверов событий.

Кейс: «Оценка работоспособности модели для прогнозирования (в Excel)».

Добавление дополнительных факторов к прогнозу.

• Реклама.
• Мероприятия по стимулированию сбыта.
• Ввод новых продуктов.
• Открытие новых филиалов и направлений продаж.
• Особые клиенты с разовыми значительными закупками.
• Другие факторы.

Стратегия бизнеса и план продаж.

• Этапы работ по разработке стратегии бизнеса, в соответствие со стандартом «ССМ 3.0».
• Проведение стратегического анализа, перечень работ и алгоритм.
• Разработка стратегических альтернатив и выбор стратегии бизнеса.
• Конкретизация (разработка) стратегии маркетинга.
• Определение целей маркетинга на 3-5 лет.
• Формирование целей маркетинга на следующий год.
• Формирование требований к плану продаж через выполнение стратегических целей.

Кейс: «Оценка маркетинговой стратегии».

Управление эффективностью процесса планирования продаж.

• Организация рабочей группы или комитета при Совете директоров по планированию продаж.
• Подготовка методологии для работы по этапам. Обзор «Библиотеки специалиста по планированию продаж».
• Разработка и утверждение регламента рабочей группы (комитета).
• Распределение ответственности при принятии решений.
• Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI).
• Отчеты по продажам, с фиксированным форматом и с плавающим форматом. Виды и примеры отчетов.

Кейс: «Оценка эффективности процесса прогнозирования и планирования продаж».