PRO-активные продажи и переговоры

1 день с 10.00 до 18.00

Телефонный контакт

• Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору. Психологический настрой.
• Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент). Сценарий разговора и вспомогательные материалы. Желаемый адресат.
• Правила  ведения телефонных звонков. Как проходить секретарей? Кто принимает решение? Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?
• Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение.  Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.
• Неосознанное сопротивление клиента. Что делать после завершения разговора.   
• Тренинг телефонного контакта.

Личный контакт

• Приемы установления контакта.
• Искусство комплимента, поиск «ключей». Создание доверия.
• Типы покупателей.
• Тренинг  личного контакта.

Техника выявления потребностей.

• Принципы и методы выявления мотивов, интересов  и потребностей  клиентов при продажах.
• Роль вопросов при  сборе информации и выяснении потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.
• Техники активного слушания в продажах.
• Баланс в общении и  управление продажей
• Тренинг выявления истинных мотивов и потребностей.

Приемы позитивной презентации.

• Преимущественная и ценовая аргументация.
• Знание конкурентов и выгодное позиционирование себя
• Свойства и выгоды. Эмоциональные и рациональные мотивы.
• Тренинг презентации.

Возражения и конфликты.

• Прием работы с возражениями разных типов.
• Специальные приемы убеждения. Использование мотива личной заинтересованности.
• Обзор методик работы с отговорками, претензиями и рекламациями.
• Практическая работа с возражениями клиентов  участников тренинга.
• Тренинг преодоления возражений.

2 день с 10.00 до 18.00

Переговорные тактики и технологии

• Тренинг подготовки к переговорам
• Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров.
• Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
• Техники обнаружения недостоверной информации. Эмоциональный «детектор лжи».
• Как выяснять мотивы и интересы партнеров по переговорам? Учет установок и ожиданий противоположной стороны.
• Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями.
• Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
• Тренинг тактик и технологий.

Психокомплексы

• Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.
• Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.
• Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.
• Тренинг противостояния манипуляциям

Умение вести торги

• Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ. Ценовые планки. Установка на выигрыш.
• Торги: основные этапы и правили ведения.
• Правила выдвижения первого и второго торгового предложения.
• Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок.
• Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера.
• Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию.
• Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия.
• Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.
• Тренинг торгов, уступок, компромисса. 

Завершение сделки

• Приемы завершения сделки. Тренинг завершения.
• Правила сопровождения и удержания  клиента. Повторные сделки. Работа с рекомендациями.