Данный тренинг разработан для специалистов, имеющих опыт в продажах IT решений. В программе тренинга даны инструменты и алгоритмы для увеличения эффективности менеджеров в условиях конкурентных продаж.
Цель тренинга
- Повысить эффективность ведения переговоров в продажах с клиентами
- Улучшить коммуникации сотрудников с клиентами и между собой и клиентами
В программе тренинга
Карта клиентского пути ( CJM )
- Как выстроить трек клиента и определить ключевые точки воздействия
- Анализ UX и CX на этом пути
- Продуктоцентричные и клиентоцентричные продажи: особенности и преимущества каждого подхода
- Подготовка портрета потенциальной ЦА для дальнейшей проработки
CustDev – от гипотезы к продаже
- Процесс генерации и предварительной оценки гипотез
- Как подготовить и провести проблемное интервью
- Что должен содержать MVP и как демонстрировать возможности
- Сбор метрик и оценка эффективности решения
Методология продаж решений (Solution Selling):
- Прокладывание дорожной карты от Боли клиента к Видению клиента
- Выявление и Исследование проблематики, Визуализация возможностей
- Модель 9-ти блоков вопросов по методологии Solution Selling
Технология продаж SPIN
- Три стадии работы с клиентом: Исследование, Выявление боли, Демонстрация решений
- Вопросы о Проблемах и Последствиях как ключевой навык менеджера по продажам
- Инструменты отстройки от конкурентов на основании модели SPIN
Insight Selling или позиция Развивающего специалиста
- Три вопроса для подготовки контакту с клиентом: Что мой клиент не знает? Что мой клиент делает неправильно и/или неэффективно? Какие советы по выбору контрагента и продукта я могу дать моему клиенту?
- Как продавать через экспертные вопросы и обучение собеседника
- Продажи с помощью Story - telling , схема продающей истории и кейса
Выстраивание взаимодействия с клиентом:
- Телефонные и личные касания
- Подготовка, проведение и follow - up личных встреч
- Инструменты лидерства и влияния в процессе переговоров
- Профилактика и возражений и работа с ними в моменте
Результат посещения тренинга
В результате тренинга сотрудники смогут
- Разрабатывать стратегию работы с клиентом
- Подбирать эффективные решения для клиента с учетом его особенностей
- Применять различные методики выстраивания диалога и процесса продажи
- Влиять на собеседника на всех этапах и во всех форматах переговоров
- Отстраиваться от конкурентов и снимать сопротивления клиента
- Использовать современные инструменты в переговорах
Метод ведения
Разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, презентации, видеофрагменты, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, мозговые штурмы, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. В начале Тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение Тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.
Документ по окончанию тренинга
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...