Холодные звонки - профессиональная подготовка и проведение переговоров
Главные Мифы и Факты о холодных звонках:
Миф №1 - Холодные звонки не дают результата.
Факт №1 - Холодные звонки не приносят менеджерам результата из-за целого ряда «отмазок»:
- «Я уже ему позвонил один раз, отправил письмо, что еще надо?»
- «Зачем звонить, все равно толку нет? Будем ждать, когда клиенты сами позвонят!»
- «Я уже не знаю кому звонить, никому не надо!»
Реальность заключается в том, что при правильном определении целевой аудитории и зная ее основные «хотелки», ценности и потребности, соблюдая цикл продажи менеджеры неизбежно повышают результативность звонков. И приводят новых клиентов!
Миф №2 - Нельзя избавиться от боязни звонить и «надоедать» клиентам.
Факт №2 - Продавцами не рождаются, а становятся! Только постоянно повышая свой профессиональный уровень, изучая продукт и психологию продаж вы сможете действительно добиться результатов. Тогда не будет страха «навязывания».
P.S. Приходите на тренинг и вы узнаете еще больше!
В программе тренинга
1. Особенности и основные этапы продажи по телефону.
- Что такое холодные звонки и зачем они нужны? Специфика холодных продаж. Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно. План звонков.
- Алгоритм подготовки к холодным звонкам. Пошаговые рекомендации.
Практикум
2. Преодоление барьеров при телефонном контакте и начало разговора.
- Эффективный разговор с секретарем, «привратником».
- Способы преодоления секретарского барьера. Корректные и «опасные» способы. Как пройти секретарский барьер, оставаясь в рамках норм делового общения.
- Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?
Практикум: преодоление секретарского барьера и выход на лицо, принимающее решение. Составление речевых скриптов.
3. Этапы продаж. Цели и задачи каждого этапа.
- Лицо, принимающее решение, Лицо, влияющее на принятие решения, Информаторы - кто есть кто?
- Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.
- Выявление потребностей и интересов клиента. Мотивы, интересы и потребности клиентов при продажах. Роль вопросов при сборе информации и выяснения потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах. Техники активного слушания в продажах. Особенности активного слушания по телефону.
Практикум: составление банка вопросов для выявления потребностей. - Презентация себя/компании/продукта. Законы аргументации.
Практикум: разработка презентаций. - Причины возникновения возражений. «Отговорки» и истинные возражения - как отличить? Алгоритм ответов на возражения клиента.
- Работа с возражением по поводу цены. Работа с возражениями «Нам ничего не нужно», «Мы довольны нашим поставщиком», «Нам не интересен ваш товар» и т.д.
Практикум: наработка банка ответов на типичные возражения клиентов участниками тренинга.
Результат посещения тренинга
В результате тренинга участники
- Определят свои целевые группы клиентов и стратегию продвижения именно для них.
- Проведут сегментирование действующей клиентской базы и найдут новые идеи для работы и увеличения продаж существующим клиентам.
- Разработают сценарий холодного звонка (учитывая цель звонка).
- Узнают и вспомнят основные способы «прорыва» через секретаря, «привратника».
- Разработают презентацию продукта грамотно и по всем законам аргументации.
- Создадут Банк уточняющих вопросов и ответов на возражения Лиц, принимающих решение.
Метод ведения
Тренинг проводится в следующих форматах: интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга.
В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации.
В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.
Группа в стадии набора.
При отсутствии зарегистрированных участников, заявки принимаются от 2-х человек.
Возможен корпоративный формат:
• 50 000 руб. в день за группу до 5 чел., 80 000 руб. за двухдневный тренинг.
• от 60 000 руб. в день за группу от 6 чел.
Раздаточные материалы
методический материал в электронном виде
Документ по окончанию тренинга
Преподаватели тренинга
-
Преподаватель-эксперт по продажам для малого и среднего бизнеса в сегментах B2B.
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...