Продажи по технологии СПИН
семинар
Цель семинара
- Обосновать участникам необходимость систематизированного подхода к продажам.
- Предоставить участникам методику продажи, позволяющей выявлять реальные потребности клиента.
- Практически отработать предложенные методики.
В программе семинара
Основные этапы процесса консультативной продажи:
- Необходимые шаги для достижения успеха в продаже. 4 типа продажи.
- Проблемная ситуация.
- Потребность.
- Мотив покупки.
Подготовка к продаже:
- Использование доступной информации для успеха продажи еще до общения с клиентом.
- Конкурентные преимущества Вашей компании и Вас лично.
Консультативные продажи:
- Суть консультативных продаж.
- Позиция консультанта.
- Установление партнерских отношений с клиентом при продаже на условиях продавца.
Выявление и подтверждение потребности клиента:
- Использование Ситуативных вопросов для осознания клиентом недовольства имеющейся ситуацией.
- Проблемные вопросы, как способ помочь клиенту четко сформулировать проблему.
- Алгоритм формулирования ситуационных и проблемных вопросов
- Суммирование выявленных мотивов - создание морального дискомфорта для покупателя с помощью Извлекающих вопросов.
- Алгоритм формулирования извлекающих вопросов.
- Наводящие вопросы, как помощь клиенту в осознании того, что именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха.
- Алгоритм формулирования наводящих вопросов.
Представление товара / услуги:
- Подготовка эффективной презентации продукта.
Завершение сделки и анализ проведенной консультативной продажи:
- Работа с возражениями и подписание контракта.
- Алгоритм анализа проведенной консультативной продажи.
Результат посещения семинара
Участники смогут:
- Проводить анализ своего продукта и использовать результаты анализа при подготовке к продаже.
- Выявлять возможные потребности потенциальных клиентов.
- Эффективно определять цели каждого предстоящего контакта с клиентом.
- Планировать ход разговора с клиентом и управлять им.
- Эффективно использовать технику задавания вопросов.
- Использовать технику эффективного слушания.
- Максимально эффективно проводить презентацию продукта клиенту.
- Парировать возражения.
- Применять методику консультативных продаж в своей работе.
Для кого предназначен семинар
Тренинг будет полезен сотрудникам отделов продаж и продавцам, имеющим практический опыт работы, для соотнесения ранее усвоенных навыков с современными технологиями в коммерческой практике
Метод ведения
- Тренинг предусматривает большое количество проблемных ситуаций для решения в малых группах, ролевых и деловых игр.
- Предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов тренинга и их анализ.
Преподаватели семинара
-
Бизнес-консультант, бизнес-тренер с 1996 года, кандидат психологических наук....
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожие курсы по продажам (286) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на обучение по продажам и работе с клиентами (157), а также вам могут быть интересны бизнес аналитика обучение (149), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...