Продажи в логистике
Цель семинара
- Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж;
- Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами при продаже транспортно-логистических услуг;
- Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.
В программе семинара
День первый
Начало. Знакомство. Правила работы на тренинге.
Практикум: «Активный старт – Успешный тренинг!»
1. Главный вопрос «Как достичь успеха при продаже транспортно-логистических услуг?»
- Что такое «продажа»
- Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента
- Цели в продажах и их отличие от задач
Практикум: «Отдели зёрна от плевел»
2. Телефонные переговоры при продаже услуг
- Постановка целей телефонного звонка клиенту
- Подготовка к «холодному» звонку
- Для чего клиент ставит секретарский барьер
- Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них
- Принятие клиентом решения о встрече
Практикум: «Для чего звоним клиенту?»
Моделирование: «Телефонный звонок: Поставь мне барьер»
3. Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг (структура встречи)
- Подготовка к встрече
- Открытие встречи
- Чего хочет клиент
- Аргументация, ориентированная на клиента
- Результативная работа с возражениями клиентов
- Фиксация и оформление договоренностей
4. Подготовка к встрече
- Постановка целей и формирование задач встречи
- Что и как готовим к встрече
- Определение критериев принятия клиентом решений
Практикум: «На троих…»
5. Открытие встречи
- Создание доверительных отношений с клиентом
- Правила и алгоритм открытия встречи
- Как представить свои конкурентные преимущества
Практикум: «Здравствуйте, мы лучше других!!!»
6. Выяснение потребностей клиента
- Виды вопросов и правила их использования
- Вопросы как инструмент управления переговорами
- Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента
- Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента
Практикум: «Эстафета: закрыл – открой!»
Практикум: «Создание «скриптов» эффективных вопросов»
Моделирование: «Встреча: Уточните, пожалуйста…»
Подведение итогов первого дня работы на тренинге
День второй
Практикум: «Поставь задачу узнать…»
7. Аргументация, ориентированная на клиента
- Критерии весомого аргумента
- Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам
- Алгоритм успешной аргументации
Практикум: «Создание «скриптов» весомых аргументов»
8. Результативная работа с возражениями клиентов при продаже транспортно-логистических услуг
- Причины возражений клиентов
- Алгоритм работы с возражениями клиентов
- Возражения по цене
Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями»
Практикум: «Эстафета: возрази мне «Дорого!»
9. Подведение клиента к решению
- Методы подведения клиента к решению
- Обсуждение цены и торг
- Фиксация договоренностей
- Ориентация клиента на сотрудничество
Моделирование: «Встреча: Это даст вам…»
10. Построение долгосрочных отношений с клиентом
- Документальное оформление договоренностей
- Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи
Практикум: «Подготовь протокол…»
Подведение итогов работы на тренинге
Результат посещения семинара
Вы узнаете:
- Схему построения результативных переговоров в продажах транспортно-логистических услуг и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
- Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж транспортно-логистических услуг;
- Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.
Вы получите практические навыки и сможете:
- Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков;
- Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей при продаже транспортно-логистических услуг;
- Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
- Управлять ходом переговоров;
- Убедительно презентовать транспортно-логистические услуги;
- Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
- Оформлять и контролировать договорённости;
- Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.
Для кого предназначен семинар
логисты, руководители и специалисты по продажам логистических услуг, руководители отделов продаж транспортно-экспедиторских компаний
Метод ведения
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
Раздаточные материалы
Входят в стоимость
Документ по окончанию семинара
Преподаватели семинара
Обучение проводит ведущий бизнес-школы с большим опытом работы по указанной теме. Точная кандидатура ведущего определяется ближе к дате проведения. Уточняется по завпросу.
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...