Продажи в логистике. ТОП- семинар. Новые технологии. Как эффективно продавать логистические услуги. Тренинг для менеджеров и руководителей
ВНИМАНИЕ! СТОИМОСТЬ ДАННОГО КОРПОРАТИВНОГО ОБУЧЕНИЯ ОТ 150 тыс. руб день. Данное обучение не может стоить ДЕШЕВО!!!
Поэтому если ваш бюджет сильно меньше, задумайтесь ПОЧЕМУ У ВАС НЕТ ДЕНЕГ обучить Ваших менеджеров продажам так. что бы ДЕНЬГИ БЫЛИ!
- Тандем двух экспертов: Обучение ведут одновременно два тренера — эксперт-практик по продажам и системный логист. Это дает объемное видение процесса (360°) и позволяет проработать возражения как со стороны бизнеса, так и со стороны клиента.
- Твердые цифры: Более 300 транспортных логистических компаний и 3000 менеджеров по продажам по всей РФ и СНГ уже внедрили наши инструменты. Мы не проверяем гипотезы — мы даем проверенные алгоритмы.
- Глубокая нишевая экспертиза: Мы раскроем «подводные камни», которые не знают обычные менеджеры. Вы узнаете, как продавать ценность услуги, а не демпинговать по тарифу.
Цель тренинга
- Научить менеджеров и специалистов по продажам транспортно-логистических услуг основам логистики и эффективным продажам.
- Сформировать у участников тренинга понимание структуры продаж и клиентского сервиса;
- Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами при продаже транспортно-логистических услуг;
- Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.
- Научить работать с возражением клиента – дорого, долго. Сформировать понимание – дёшево, не значит качественно. Развить навыки расширения клиентской базы и перевода клиентов в лояльных и постоянных.
В программе тренинга
1. Главный вопрос «Как достичь успеха при продаже транспортно-логистических услуг?» Введение в продажи логистических услуг.
- Введение в понятие логистика. Основы логистики. Историческая справка
- Разница в продаже услуг, товаров и логистических услуг. Особенности продаж в условиях конкуренции и санкций
- Почему менеджеру (специалисту) по продажам логистических услуг необходимы знание логистики и продаж. В чем смысл и особенности данных навыков. Чем отличается менеджер по продажм любых услуг от менеджера по продажам транспортных услуг
Транспортно-экспедиционная деятельность:
- Классификация транспорта; Глубокий анализ ситуации в вашей компании.
- Особенности различных видов перевозок;
- Юридические основы транспортно-экспедиционной деятельности;
- Разбор всех нюансов и "подводных камней"
Понятия «продажа». Почему важно задавать вопросы. Виды вопросов
- Этапы продаж. А все ли вы знаете о продажах? Понятие психологии продаж.
- Почему важно закрывать каждый из этапов продаж и что будет если на этом не заострять внимание.
- Возможности менеджера по продажам для влияния на клиента. КАК решает клиент купить и почему.
- Цели в продажах и их отличие от задач. Виды продаж. Тёплые и холодные продажи.
- Виды вопросов и правила их использования, Вопросы как инструмент управления переговорами. Метамодельные вопросы
- Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента. Покорение глубин потребности. Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента. Вопросы и допрос - это про разное.
Практикум (ставим цели и задачи, выявляем потребность. Учимся слушать и задавать вопросы)
2. Преимущества транспортно-логистических услуг. Почему эти услуги востребованы и актуальны. Считаем деньги и время. Оптимизируем процессы:
- Сокращение затрат и времени доставки. Индивидуальный подход к особенностям каждого клиента. Считаем свои деньги и учимся не считать деньги клиента.
- Оптимизация запасов на складах клиента. Как сделать выгоднее и улучшить ситуацию
- Минимизация вложения в запасы.
3. Общие моменты грузоперевозок. Обзор видов перевозок. Логика выбора:
- Контейнерные перевозки;
- Виды контейнеров;
- Логика тарифа и логика фрахта;
- Технические аспекты железнодорожных перевозок.
- Вагонный парк;
- Организационные аспекты. Железные дороги РФ и СНГ;
- Ценообразование на ж/д;
- Особенности авиаперевозок;
- Юридические основы авиаперевозок;
- Классификация автотранспорта.
- Особенности использования автотранспорта в РФ;
- Международные перевозки;
- Логика тарифа и логика фрахта.
Практикум – как считает клиент, и что и как считаем мы.
Работаем с убеждениями клиента, дополнительный сервис и обоснованная логика.
4. Телефонные переговоры при продаже услуг. Тёплые и холодные звонки.
Переговоры с клиентом. Типы клиентов. Токсичные и сложные клиенты. Виды переговоров.
- Типажи клиентов, стиль поведения. Способы влияния на клиента. Экспертное мнение. Психология клиента и менеджера
- Подготовка к «холодному» звонку. Нужен ли скрипт? Почему скрипт не работает при продаже транспортных услуг. Создание легенды.
- Переговоры с «тёплым» клиентом. Виды переговорного стиля.
- Для чего клиент ставит барьеры и как их обходить.
- Выявление ЛПР и переговоры с ним. А всегда ли это необходимо? Крупные компании УЖЕ работают с перевозчиками, что остается нам?
- Понятие «сложный клиент» и «токсичный клиент». Действенные техники работы с «особенными» клиентами. Нет трудного клиента, есть незнание тактики и стратегии общения.
- Подводим к завершению сделки. Принятие клиентом решения о сотрудничестве. Зачем и когда нужен «волшебный пендель.»
Моделирование: Телефонный звонок. Легенда.
Тестирование по типажу клиента и переговорному стилю.
(Следущий модуль нужен ТОЛЬКО некоторым компаниям, его можно заменить)
5. Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг. Психологические аспекты влияния на клиента. Техники манипулирования и противостояния манипуляциям.
Когда необходима личная встреча? Как подготовиться к ней.
- Чего хочет клиент? На что обратить внимание при личной встрече.
- Правила поведения на встрече.
- Правила ведения переговоров.
- Создание доверительных отношений с клиентом.
- Внешний вид продавца услуг и внутренний настрой. Как добиться 100% результата.
Психология клиента и способы влияния
- Что такое подстройка и ведение клиента? Изучаем психологию клиента
- Методика калибровки и техника использование слов «маркеров» согласно типажу клиента.
- Техники влияния и убеждения
- Как представить свои конкурентные преимущества.
- Манипуляция и противостояние методам манипулирования.
6. Аргументация. Результативная работа с возражениями клиентов при продаже транспортно-логистических услуг
- Аргументация, ориентированная на клиента.
- Алгоритм успешной аргументации
- Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам в логистике.
- Результативная работа с возражениями клиентов.
- На каких этапах возникает возражение?
- Как убедить клиента в правильности его выбора нашей компании
- Причины возражений клиентов. Готовые кейсы логистических решений
- Алгоритм работы с возражениями клиентов.
- Возражения по цене, срокам и качеству. Преимущества возражения «дорого».
- Клиентский "буллинг". Как часто мы с ним сталкиваемся, как избежать конфликтов.
7. Решение клиента. Оформление договорённостей в логистике.
- Обсуждение цены и торг. Преимущества работы с нами
- Фиксация и оформление договорённостей.
- Особенности контракта логистических услуг. На что обращаем внимание.
- Агентский, экспедиторский договор или договор поручения. Что выбрать;
- Стандартные ошибки при продаже транспортно-логистических услуг и оформлении договора или контракта.
- Ориентация клиента на долговременное сотрудничество.
8. Построение долгосрочных отношений с клиентом. Сервис в логистике и продажах.
- Действия менеджера (специалиста) по продажам транспортно-логистических услуг при работе с клиентами после звонка или встречи. Пошаговая инструкция. Почему важно развивать базу постоянных клиентов.
- КАК развивать базу, как работать с постоянными и новыми клиентами. Лояльность.
- Понятия сервиса при продаже транспортно-логистических услуг. Работа с рекламациями. Клиентоориентированный сервис.
9. Тестирование на знание материалов тренинга
Фотографии с тренинга
Результат посещения тренинга
Вы узнаете:
- Схему построения результативных переговоров в продажах транспортно-логистических услуг и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
- Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж транспортно-логистических услуг;
- Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.
Вы получите практические навыки и сможете:
- Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков;
- Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей при продаже транспортно-логистических услуг;
- Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
- Управлять ходом переговоров;
- Убедительно презентовать транспортно-логистические услуги;
- Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
- Оформлять и контролировать договорённости;
- Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.
Для кого предназначен тренинг
Логисты, руководители и специалисты, менеджеры по продажам и продажам логистических услуг, руководители отделов продаж транспортно-экспедиторских компаний, руководители отделов закупок, руководители логистических компаний
А также ВСЕ транспортые компании, экспедиторские компании, компании оказывающие логистические услуги, и покупатели данных услуг.
Метод ведения
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия 2-х тренеров (продажи и логистика) и участников.
Используются работа в группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе.
В ходе обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью тренеров свой имеющийся и полученный опыт и знания.
По опыту НЕТ такой компании, которая после тренинга пожалела бы о потраченном времени.
Раздаточные материалы
- материалы для практических заданий
- презентационные материалы
Документ по окончанию тренинга
Преподаватели тренинга
-
Эксперт-практик, бизнес-тренер и консультант по закупкам, логистике, ВЭД -
Сертифицированный бизнес-тренер. Управление. Продажи. HR. Личная эффективность.
Только эти 2 тренера!
Отзывы
- очное обучение
- октябрь 2022
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...