Продажи в розничной торговле. Продажи в торговом зале
семинар,
19-20 июня 2024
Москва
28405 руб.
19-20 июня 2024
Онлайн курс
28405 руб.
31 июля - 1 августа 2024
Санкт-Петербург
28405 руб.
31 июля - 1 августа 2024
Онлайн курс
28405 руб.
18-19 сентября 2024
Москва
28405 руб.
18-19 сентября 2024
Онлайн курс
28405 руб.
18-19 ноября 2024
Санкт-Петербург
28405 руб.
18-19 ноября 2024
Онлайн курс
28405 руб.
18-19 декабря 2024
Москва
28405 руб.
18-19 декабря 2024
Онлайн курс
28405 руб.
Последний раз заказывали недавно
Цель семинара
Обеспечение участников знаниями и навыками, необходимыми для осуществления активных продаж в розничных торговых точках.
В программе семинара
1. Понятие и основные этапы активной продажи.
- Самодиагностика стиля продаж (тест).
- Основные качества успешного продавца.
- Фундамент и этапы активной продажи.
- Три важных вопроса: «Зачем? Что? Как?» на каждом этапе продаж.
2. Основные принципы клиенториентированой организации и типологии покупателей.
- Основные правила продавца.
- Основные заповеди отношения к клиентам.
- Понятие лояльного клиента.
- Классификация покупателей по степени готовности совершить покупку.
3. Подготовка к продажам.
- Для чего нужна подготовка к продажам.
- Виды подготовки.
- Информационная подготовка. Какую информацию нужно донести до клиента.
- Инструментальная подготовка.
- Имиджевая подготовка.
- Позитивный настрой продавца – важный фактор успеха.
- Способы создания позитивного самонастроя.
4. Установление эффективного контакта с клиентом.
- Входящие звонки. Основные правила телефонного этикета.
- Правила установления контакта.
- Территории человека.
- «Холодные контакты».
- Преодоление сопротивления покупателя.
- Первое впечатление.
- Невербальное и вербальное общение.
- Установление контакта с клиентами, испытывающими различные эмоции.
5. Определение потребностей клиента.
- Пирамида потребностей.
- Что покупают люди.
- Механизм принятия решения о покупке.
- Что такое характеристики, преимущества, выгоды, эффекты и ценности.
- Потребности клиента, относящиеся к товару.
- Потребности клиента, относящиеся к сервису.
- Основные потребности клиентов нашей компании.
- Скрытые и явные потребности.
6. Техника постановки вопросов.
- Для чего нужно задавать вопросы клиентам.
- Общие правила постановки вопросов.
- Основные виды вопросов.
- Открытые и закрытые вопросы.
- Вопросы уточнения.
- Вопросы знания.
- Вопросы с завязками.
- Альтернативные вопросы.
- Неработающие вопросы.
- Ошибки при постановке вопросов.
7. Умение слушать, слышать и понимать клиента – основа профессионального мастерства.
- Что человек слышит, понимает и запоминает.
- Что такое «активное слушание».
- Техники активного слушания: «эхо», «перефраз», «интерпретация».
- Тест на умение воспринимать информацию.
8. Технология аргументации и убеждения клиента.
- Конкурентные преимущества фирмы и продукта.
- Потребности клиента – основа презентации продавца.
- Формулы продажи выгоды клиента.
- Правила работы с формулами выгоды.
- Предоставление покупателю возможности выбора: «принцип контраста», «правило трех цен».
- Речь продавца – важный инструмент убеждения клиента : частица «не», частица «но». Слова, которые убеждают.
- Инструмент «Скидка».
- Как продать то, что у вас есть, если клиент хочет то, чего нет. Техника «перевербовки» клиента.
- Управление вниманием клиента во время презентации.
- Ошибки продавцов при презентации товара.
9. Возражения и сомнения клиента.
- Что такое возражение клиента.
- Как нужно относиться к возражениям клиента.
- Классификация возражений клиентов и возможных ответов на них.
- Правила обработки возражений.
- Создание банка возражений.
- Работа с жалобами и рекламациями клиентов.
10. Эффективное завершение сделки.
- Когда нужно завершать сделку. Сигналы клиента о готовности совершить покупку.
- Методы завершения сделки.
- Если клиент сказал «Да».
- Если клиент сказал «Нет».
- Работа с окончательными отказами клиента.
- Поддержание долгосрочных отношений с клиент.
11. Продажа «дополнительного» товара.
- Причины, по которым обязательно следует предлагать дополнительный товар.
- Продажа дополнительного товара как способ завершения сделки.
- Как сделать дополнительную продажу.
Результат посещения семинара
Задачи тренинга:
Получить информацию:
- В чем состоит понятие и значимость активной продажи
- От чего зависит мастерство обслуживания покупателей в торговом зале
- Как профессионально устанавливать контакт с покупателем
- Как грамотно консультировать покупателя
- Что такое потребности покупателя
- Как рассказать покупателю о товаре
- Что делать в ситуации, когда покупатель возражает
- От чего зависит эффективное завершение контакта с покупателем
- Как привести себя в ресурсное состояние
Научиться:
- настраивать себя на эффективную работу вне зависимости от внешних обстоятельств
- быстро определять категорию клиента и адаптировать стиль своего поведения под клиента
- производить положительное впечатление на целевого потребителя
- привлекать внимание покупателей
- выяснять потребности конкретного покупателя
- грамотно презентовать продукцию
- работать с возражениями клиентов
- преодолевать проблемные ситуации
- эффектно и эффективно завершать продажу
- осуществлять дополнительную продажу покупателю в соответствии с его потребностями.
Для кого предназначен семинар
Руководители розничных торговых предприятий, менеджеры торгового зала, администраторы розничных торговых точек, продавцы-консультанты.
Метод ведения
Занятие проводится по схеме: теоретический блок – практическая отработка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются примеры из практики, деловые игры, метафорические игры, групповая и индивидуальная работа.
Документ по окончанию семинара
Сертификат.
Возможность получения удостоверения о повышении квалификации (доп.условия), уточняйте.
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожие тренинги по розничной торговле (300) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список семинаров по торговле (178), а также вам могут быть интересны менеджер по закупкам обучение (105), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...