Профессиональные продажи

Модуль 1: профессионал в продажах  – кто он? Пять шагов к успеху (Алгоритм успешных продаж). Подготовка к продажам.

• Диагностика профессиональных качеств продавца. Личностные качества продавца, способствующие успешной продаже. Мотивация к продажам. Психологическая подготовка к продажам. Продажи в системе маркетинговых коммуникаций.
  В течение этого времени Вы обретете сильное, вдохновляющее и поддерживающее отношение к себе как к продавцу, выявите свой потенциал для развития и совершенствования, научитесь создавать для себя позитивную мотивацию для эффективной работы в области продаж, которая позволит Вам управлять своей карьерой и выходить на желаемый уровень продаж.
• Структура пошагового взаимодействия с клиентом. Как правильно продавать клиенту? Существует ли какая- либо последовательность в процессе продаж? Какие основные правила существуют в этом процессе?

На все эти вопросы Вы найдете ответы в данном блоке.

• Этапы подготовки к встрече с клиентом. Принцип ВПО (внешность, подход, отношение). Правило первых фраз. Техника установления отношений.
• Иногда мы сталкиваемся с трудностями, возникающими при первой встрече с клиентом. В течение этого времени Вы освоите множество нюансов и тонкостей в искусстве формирования позитивного впечатления о себе и в установлении доверительных отношений. И Вы научитесь профессионально устанавливать отношения с любым клиентом.

Модуль 2: Разведка потребностей клиента. Коммуникативные средства продажи

• Основные покупательские мотивы. Ведущие и ведомые мотивы. Иерархия потребностей человека. Правила и исключения. Почему покупают, или какие существуют потребности клиентов на рациональном и эмоциональном уровне.
• Вы откроете для себя «тайну» покупателя, которая часто не осознается даже им самим. Вы сможете всегда найти подход к своим клиентам, если будете знать их мотивы. Вы сможете правильно пользоваться основным средством коммуникации - вопросами.
• Баланс вопросов. Техника постановки вопросов. Основное правило техники вопросов. SPIN.
  В течение этого времени Вы исследуете свой привычный стиль в области постановки вопросов, осознаете важность умения правильно задавать вопросы. Отработаете правило «какой вопрос - такой ответ»
• Виды слушания. Направленное, критическое, эмпатическое, нерефлексивное и активное рефлексивное слушание. Правила ситуационного использования различных видов слушания.
  Во все времена дефицит слушания окружал людей. Вы осознаете, что умение слушать становится реальным конкурентным преимуществом в продажах. Вы освоите техники профессионального слушания и получите новый опыт, который позволит Вам улучшить качество своей работы.

Модуль 3: Презентация коммерческого предложения 

• Правило « товар – глазами клиента» и методы презентации товара
  Привлечение клиента выгодами. Создание образа в сознании клиента. Техники успешной презентации. Правила, которые нельзя нарушать во время презентации. Методы удержания контакта с клиентом во время аргументации. Разум и чувства – рациональные и эмоциональные методы аргументирования. Связь презентации с основными покупательскими мотивами.
  Как создать чувство у клиента: «Это именно то, что я хочу!» Вы узнаете в данном блоке.
  В течение этого времени Вы сможете рассмотреть презентацию своего продукта или услуги новыми методами, систематизировать и усовершенствовать свои профессиональные навыки. Творческая атмосфера этого дня принесет вам новые оригинальные идеи и свежий взгляд на свои привычные действия во время презентации. Вы сможете создать для себя новые способы предложения товара каждому клиенту.

Модуль 4: Работа с возражениями клиента . Завершение продажи

• Почему возражают люди. Положительные моменты возражений. Значение возражений. Реакция продавца на возражения клиента. Способы присоединения к возражению. Техника ответа на возражения. Типы возражений. Техника работы с возражениями о цене.
  В течение этого времени Вы рассмотрите «под микроскопом» разнообразные виды возражений клиентов, поймете происхождение каждого из них, сравните их с возражениями своих клиентов, найдете новые оригинальные и вместе с тем понятные и убедительные для клиента аргументы во время переговоров. Отработаете метод «прививки от возражений». Научитесь отстаивать и цену и заменять мнение клиента « слишком дорого» на «соответствующая цена».
• Озвученные сомнения клиента - реальный шанс повлиять на решение клиента
  Методы завершения продажи. Создание эмоциональных толчков. Психологическая поддержка клиента в ситуации принятия решения о покупке. Поведение продавца, если клиент сказал «нет». Наиболее опасные ошибки при продаже. Принципы долгосрочного сотрудничества или « продажа после продажи». Советы по тактике переговоров.
  Вы создадите для себя эффективный алгоритм завершения продажи, усовершенствуете индивидуальный стиль общения на стадии завершения продажи. Сумеете любую сделку завершить несколькими методами. Узнаете о принципах построения долгосрочного сотрудничества с клиентами. Осознаете типовые ошибки на этапе завершения продажи, что позволит Вам не только увеличить количество заключаемых сделок, но и сберечь свой психологический и энергетический потенциал для новых продаж!

Модуль 5: Управление процессом продаж

• Сбытовая политика (Позиционирование компании на рынке, Сегментация клиентов)
• Подготовка продавцов
• Методы поддержания и расширение сбыта
• Продвижение товара (методы коммуникации с покупателем, рекламные акции, программы сбыта)
• Как собирать нужную для организации информацию у клиентов
• Построение долгосрочных отношений с клиентами