Проведение переговоров по закупке товара
Профессиональным закупщиком в торговле, становится тот, кто умеет все проблемы своей компании делегировать поставщикам.
Закупка товара это комплексный процесс, который требует от закупщика совместить интересы своей компании и компании поставщика. Умение четко формулировать и аргументировать свои требования, убеждать поставщика и добиваться необходимых скидок, объемов, отсрочек это важное качество закупщика.
Переговоры это путь достижения результата, приемлемого всеми участниками переговоров. Для достижения компромисса, выгодного своей компании, необходимо правильно определить истинные потребности поставщика, подготовить необходимую аналитическую информацию, разработать аргументированную позицию по ключевым вопросам переговоров и многое другое, что позволит склонить чашу весов в свою сторону.
В программе семинара
Поставщики и товары, как формируется оптимальный ассортимент
- Поставщики, клиенты, конкуренты. Анализ ассортиментного портфеля компании
- Проведение предварительных переговоров
- Методики объективной оценки поставщиков
Взаимодействие продавца и закупщика, как сравнить дополнительную скидку с отсрочкой.
- Модель полной стоимости товара
- Стоимость содержания товарного потока в логистической системе
- Определение позиции на переговорах
- Разработка аргументации по ключевым вопросам переговоров
Переговоры. Искусство убеждения и математика выгодного компромисса
- Структура переговоров
- Установление первоначального контакта
- Техника определения истинных потребностей продавца
- Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах
- Достижение компромисса - победа или поражение закупщика
- Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров
Методы давления, используемые продавцами и способы противодействия со стороны закупщика
- Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы
- Признаки давления на закупщика, как нас заставляют совершать ошибки
- «Я» как личность или «Я» как сотрудник фирмы, куда продавец вбивает клин
- Тендер среди поставщиков, головная боль или гарантия лучших условий
Поддержание поставщика в тонусе. Как обеспечить постоянное снижение закупочных цен
- Методы поддержания лучших закупочных цен и условий
- От разовых закупок к долгосрочному партнерству
- SCM – управление цепочками поставок, новый подход в организации закупки
Результат посещения семинара
По результатам обучения сотрудники научатся:
-
правильно определять истинные потребности поставщика;
-
подготавливать необходимую аналитическую информацию;
-
разработать аргументированную позицию по ключевым вопросам переговоров;
-
четко формулировать и аргументировать свои требования;
-
убеждать поставщика и добиваться необходимых скидок, объемов, отсрочек;
-
достигать компромисс
-
и многое другое, что позволит склонить чашу весов в свою сторону
Для кого предназначен семинар
Метод ведения
Преподается теоретическая часть, потом идет отработка полученного материала на кейсах, примерах, задачах. А так же деловые игры, где моделируются ситауции из ежедневной работы закупщика.
Постоянное интеллектуальное напряжение, а также многократное эмоциональное переживание сложных рабочих ситуаций, формируют у участников новые, более эффективные, модели поведения в процессе делового взаимодействия. Вырабатывается комплекс специальных знаний и навыков. Основу методики составляет система обучения практическим навыкам, требований заказчика и возможностей группы. Практические задания подбираются таким образом, чтобы формировать у участников эффективные модели поведения в рабочих ситуациях характерных для конкретного бизнеса. Человек усваивает 10% того, что слышит, 40 - 50 % того, что слышит и видит, 60 - 70% того, что слышит, видит и проговаривает, но 90% того, что при всем при этом попробует сделать сам.
Раздаточные материалы
Выдается рабочая книга, где собран весь материал. В группе не более 10 человек. По окончанию курса выдается сертификат.
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...