Работа с возражениями, сомнениями, нерешительностью клиента. Дожим сделок

тренинг

Очный Корпоративный

ID 36411

Cпециалисты по продажам в своей рабочей деятельности сталкиваются с возражениями клиентов или партнеров. Зачастую преодоление возражений клиентов является самой трудной задачей для специалистов по продажам. И именно возражения стоят на пути к продаже и заключению сделки. Компании теряют миллионы рублей, если в процессе переговоров или продажи специалисты по продажам не умеют преодолевать возражения клиентов или партнеров. Как узнать, что кроется за возражениями – подлинные сомнения клиентов/партнеров или манипулятивная игра? Существует ли технология преодоления возражений? Как уверенно и грамотно преодолевать возражения, не разрушая отношений с клиентом или партнером? Как себя вести с возражающим клиентом или партнером?

На все эти вопросы вы получите ответы на тренинге.

В программе тренинга

1. Основы эффективной продажи

Основные факторы влияния на уровень продаж.
Технология продаж как последовательность действий продавца на каждом этапе продажи.
Диагностика уровня развитости навыков продаж у участников тренинга.
Основные причины появления возражений.
Продвинутые техники установления контакта.
Практика: отработка продвинутых техник установления контакта.
Основные потребности, которые удовлетворяют продукты\услуги Компании.
Основной закон продажи.
Вовлекающая презентация по идентифицируемым потребностям клиента.
Практика: отработка вовлекающей презентации.

2. Технология преодоления возражений

Ожидания клиента от продукта\услуги Компании.
Эффективные речевые обороты.
Запрещенные вербальные конструкции.
Практика: усиление вербальных конструкций и «чистка» скриптов продаж.
Банк основных возражений из рабочей деятельности участников тренинга.
Внутренняя суть возражений.
Частые ошибки преодоления возражений.
Корректный алгоритм преодоления возражений.
Практика: отработка алгоритма преодоления возражений
Обратная связь от тренера.

3. Закрытие сделки

Идентификация готовности клиента на сделку.
Вопросы к клиентам на данном этапе.
Техники «дожима» сделки.
Практика: отработка техник «дожима».
Согласование позиций, дальнейших действий специалиста по продажам и клиента.

4. Работа в трудных ситуациях

Типология «трудных» клиентов. Стратегии убеждающей коммуникации с разными типами «трудных клиентов».
Практика освоение стратегий убеждающей коммуникации с разными типами «трудных клиентов».
Эффективная работа с жалобами и рекламациями.
Практика: правила эффективной работы с жалобами и рекламациями.

5. Уверенная убеждающая коммуникация с клиентами

Техники влияния на клиента. Критерии убеждающего поведения.
Вербальное и невербальное составляющие уверенного поведения.
Диагностика уровня уверенного поведения участников тренинга.
Инструменты формирования позитивного настроя и уверенности.
Основы ассертивности.
Практики, формирующие уверенную коммуникацию.
Техники ассертивности.
Практика: отработка техник ассертивности.
Критика, агрессия, манипуляции клиентов.
Практика: освоение техник позитивного преодоления критики, агрессии, манипуляций клиентов.
Приемы формирования позитивного фона коммуникации и анти-стресса.

Результат посещения тренинга

Участники тренинга научатся:

Освоят алгоритм эффективного преодоления возражений
Отработают эффективные навыки продаж, продаж на встречах с клиентами и в телефонных коммуникациях
Получат продвинутые инструменты установления контакта с клиентом, выявления потребностей, убеждающей презентации, «дожима» и закрытия сделок, работы в трудных ситуациях
Изучат основы ассертивности и освоят техники уверенной коммуникации, влияния и власти в коммуникации с разными типами клиентов, в том числе и с «трудными клиентами»