Задачи обучения
- изучение современной технологии ведения переговоров по модели Гарвардской школы экономики;
- тренировка умений подготовки к переговорам и разработки эффективных стратегий достижения результата;
- изучение действующих инструментов управления процессом переговоров;
- сплочение команд переговорщиков, оценка сильных и слабых сторон;
- отработка умений противодействия манипуляциям.
Цель тренинга
развитие умений по подготовке и ведению результативных переговоров с контрагентами
В программе тренинга
Подготовка к переговорному процессу
- стратегическая цель многоэтапных переговоров;
- многоэтапные переговоры или результаты сразу?
- стратегии ведения переговоров: как выбрать верный метод?
- определение веера тактических целей на переговоры;
- матрица «красной линии»: подготовка к переговорам по условиям;
- что такое BATNA и как ее использовать?
- командные переговоры и распределение ролей в команде;
- заготовки дополнительных предложений.
Переговорный процесс
- выгодное размещение за столом переговоров;
- влияние дистанции и позиции на результат переговоров;
- вопросы, которые необходимо задать;
- управление инициативой в переговорах, «стоп-фразы» и жесты управления вниманием;
- обращение к ценностям и стереотипам, поиск способа влияния на личные и профессиональные интересы;
- ключевая потребность партнера, критерии принятия решения;
- двухминутная презентация - как рассказать коротко о главном?
- визуализация на листе или как объяснить сложные аргументы доходчиво;
- поиск нетривиального решения запроса, фокусы внимания: сделка-партнер-бизнес.
Аргументация и манипуляции в переговорах
- типология манипуляторов, способы ухода от ответственности;
- эмоциональное давление, и способы его преодоления;
- основные манипуляции в переговорах;
- как увидеть манипуляции в переговорах и успешно их преодолеть?
- квадрат аргументации, факторы которые убеждают;
- мышление аргументами партнера, как говорить партнерским языком?
Работа с претензиями в переговорах
- в чем причина претензии - эмоции или манипуляция по условиям?
- алгоритм реагирования на претензию, методы решения претензии;
- использования претензии для развития отношений и завершения сделки;
- управление вниманием, как «соскользнуть» с острой темы?
Раздаточные материалы
Рабочая тетрадь
Документ по окончанию тренинга
Сертификат
Преподаватели тренинга
-
Бизнес-тренер, бизнес-эксперт, бизнес-консультант ТА «Мастер-Класс"
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожие курсы по личной эффективности (115) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список курсов (135) или тренингов по деловой коммуникации (165), а также вам могут быть интересны курсы помощника руководителя (163), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...