Для кого:
Действующие руководители отделов продаж, директора по продажам, менеджеры по продажам, претендующие на руководящую позицию, владельцы малого бизнеса, управляющие продажами.

Руководитель отдела продаж (РОП) — ключевой управленец, отвечающий за операционную эффективность, выполнение планов продаж и развитие команды менеджеров. Его роль сочетает тактическое управление, мотивацию персонала и аналитику. РОП — «полевой командир», который превращает стратегию коммерческого директора в конкретные действия команды. Его эффективность напрямую влияет на финансовые результаты компании.

Актуальность темы:
В условиях высокой конкуренции и динамично меняющегося рынка эффективность отдела продаж напрямую зависит от компетенций его руководителя. Курс отвечает на запрос бизнеса в современных, практико-ориентированных лидерах продаж, способных выстраивать результативные команды, внедрять эффективные процессы и достигать плановых показателей.

Цель курса:
Формирование и совершенствование ключевых компетенций руководителя отдела продаж для системного управления командой, процессами и результатами в соответствии с целями бизнеса.

Участники обучения узнают:

Современные подходы к стратегическому и оперативному управлению отделом продаж.
Эффективные методики подбора, адаптации, обучения и мотивации торгового персонала.
Инструменты постановки целей, контроля KPI и анализа эффективности продаж.
Технологии управления воронкой продаж, прогнозирования и работы с возражениями.

ПРОГРАММА

1. Роль и функции современного руководителя отдела продаж (РОП)

Эволюция роли РОПа: от суперпродавца к лидеру и стратегу.
Ключевые функции: управление людьми, процессами, результатами и развитием.
Взаимодействие с другими отделами (маркетинг, продукт, финансы, service).
Постановка целей отдела, согласованных с целями компании (OKR, SMART).
Личная эффективность РОПа: тайм-менеджмент, управление энергией, делегирование.

2. Построение и развитие эффективной команды продаж

Разработка профиля компетенций (модели) для позиций в отделе продаж.
Технологии поиска, отбора и найма "звезд" продаж: интервью по компетенциям, кейсы.
Система адаптации новых сотрудников: план, наставничество, контроль.
Принципы формирования командного духа и корпоративной культуры в продажах.
Управление разнородными командами (офис, поле, удаленка).
Управление командой в условиях изменений и неопределенности.

3. Система обучения и развития продавцов

Диагностика потребностей в обучении команды (оценка компетенций, анализ ошибок).
Формирование плана развития (IDP) для каждого менеджера по продажам.
Эффективные форматы обучения: тренинги, вебинары, наставничество, ротация, e-learning.
Разработка и внедрение стандартов продаж и скриптов (речевых модулей).
Методики отработки навыков: ролевые игры, разбор кейсов, shadowing.
Оценка эффективности проведенного обучения (ROI на обучение).

4. Мотивация и удержание персонала в отделе продаж

Анализ и диагностика текущего уровня мотивации команды.
Принципы построения эффективной системы материальной мотивации (оклад+бонус, KPI, грейды).
Ключевые инструменты нематериальной мотивации: признание, обратная связь, возможности роста.
Технология проведения мотивирующих 1-to-1 встреч.
Управление "выгоранием" и поддержание вовлеченности.
Стратегии удержания ключевых сотрудников.

5. Внедрение и управление продажами

Разработка и документирование сквозных бизнес-процессов продаж (SOP).
Управление воронкой продаж: этапы, метрики, точки контроля.
Внедрение и эффективное использование CRM-системы как основного инструмента управления.
Организация и проведение планерок и летучек: структура, фокус на результатах.
Стандартизация отчетности по продажам для контроля и анализа.
Управление удаленными командами продаж: инструменты, коммуникации, контроль.

6. Постановка целей, контроль KPI и результативности

Принципы декомпозиции целей компании на цели отдела и индивидуальные KPI.
Выбор и согласование ключевых показателей эффективности (KPI) для отдела и менеджеров.
Методики постановки SMART-целей для продавцов.
Системы контроля выполнения планов и достижения KPI: ежедневный, еженедельный, ежемесячный.
Инструменты визуализации показателей (дашборды).
Принятие оперативных решений на основе данных.

7. Анализ эффективности продаж и прогнозирование

Ключевые метрики продаж: конверсия, средний чек, LTV, CAC, скорость сделки.
Методы анализа причинно-следственных связей в продажах (например, "5 почему").
Техники прогнозирования продаж: от экспертных оценок до статистических моделей.
Анализ рентабельности клиентов и каналов продаж.
Использование данных анализа для корректировки стратегии и тактики.

8. Коучинг и развитие навыков продаж в команде

Различия между коучингом, наставничеством и контролем.
Модели коучинговых бесед (например, GROW, OSKAR).
Техники наблюдения за работой продавцов (холодные звонки, встречи, переговоры).
Алгоритм конструктивной обратной связи (модель SBI).
Проведение развивающих разборов сложных сделок и возражений.
Создание среды для постоянного улучшения навыков команды.

Ответы на вопросы участников.

Возможен третий день обучения за дополнительную плату по темам:

Управление сложными ситуациями и конфликтами

Типичные конфликты в отделе продаж и их источники (ресурсы, клиенты, лидерство).
Стратегии и тактики разрешения конфликтов (конкуренция, сотрудничество, компромисс и др.).
Работа с "токсичными" сотрудниками и низкими результатами (PIP - Performance Improvement Plan).
Управление сложными клиентами и эскалациями.
Коммуникации в кризисных ситуациях.
Поддержание психологической безопасности в команде.

Коммуникации и эффективные встречи

Принципы эффективной коммуникации "руководитель-подчиненный".
Техники активного слушания и задавания правильных вопросов.
Проведение результативных индивидуальных встреч (1-to-1).
Организация и фасилитация групповых встреч (планерки, мозговые штурмы, летучки).
Публичные выступления и презентации для команды и руководства.
Невербальная коммуникация и ее влияние.

Внедрение инноваций и оптимизация работы отдела

Анализ существующих процессов на предмет узких мест и потерь.
Методы генерации идей для улучшения продаж (мозговые штурмы, бенчмаркинг).
Технологии тестирования гипотез и пилотирования изменений (A/B тесты).
Управление проектами по внедрению изменений в отделе.
Работа с технологиями: автоматизация рутинных задач, внедрение новых инструментов.
Формирование культуры постоянного совершенствования (Кайдзен).

Личная устойчивость руководителя и работа со стрессом

Идентификация основных источников стресса для РОПа.
Техники управления стрессом и эмоциональным выгоранием.
Принципы work-life balance для руководителей.
Развитие эмоционального интеллекта (EQ) в управлении.
Построение системы поддержки (ментор, коуч, peer-группа).
Планирование личного профессионального развития.

Документ по окончанию курса повышения квалификации

Удостоверение о повышении квалификации

Отзывы

Добавить отзыв

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Руководитель отдела продаж

В программе курса повышения квалификации

Документ по окончанию курса повышения квалификации

Отзывы

Похожие курсы