Сложные клиенты. Искусство ведения переговоров
Задачи:
- выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению сложных переговоров;
- обрести уверенность в переговорах, получить алгоритм проведения успешных переговоров со сложными клиентами;
- отработать техники воздействия на партнера по переговорам;
- научиться различать манипуляции и научиться переводить манипуляцию и агрессию клиентов в конструктивное русло;
- научиться управлять собственными эмоциями;
- структурировать имеющиеся знания о переговорном процессе.
Цель тренинга
Научиться отстаивать свои интересы в переговорах со сложными клиентами, повысить эффективность проведения переговоров различного уровня, отработать техники выхода из трудных ситуаций, встречающихся в ходе делового общения
В программе тренинга
Искусство ведения переговоров:
- стратегия и тактика переговоров;
- базовые элементы переговорного процесса;
- подготовка к проведению переговоров в разных ситуациях;
- работа с клиентами в двух направлениях: «удержание» и «развитие»;
- особенности и приемы работы в каждом направлении.
Переговоры со сложными клиентами:
- типы сложных клиентов;
- оценка собеседника, составление психологического портрета собеседника;
- выстраивание отношений со сложными клиентами. Формальное и неформальное общение;
- выработка партнерской позиции с клиентами;
- уверенность при разрешении сложных ситуаций.
Технологии взаимодействия:
- блеф – как техника ведения переговоров. Как самому блефовать и распознать блеф оппонента;
- манипуляции в переговорах и способы их распознавания и противодействия;
- как правильно действовать в ситуации шантажа;
- как правильно вести себя в ситуациях, когда клиент предлагает действовать в обход компании;
- как отказать в «личном бонусе»;
- как разрешать сложные ситуации в пользу компании, при этом сохраняя хорошие отношения.
Стрессменеджмент:
- сохранение эмоционального равновесия в сложной ситуации;
- снятие стресса после трудных переговоров.
Для кого предназначен тренинг
Руководителям отделов продаж; руководителям компаний; менеджерам отдела продаж, торговым агентам
Метод ведения
Занятие проводится по схеме: теоретический блок – практическое отработка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются кейсы, пример из практики, истории развития крупных компаний, деловые игры, групповая и индивидуальная работа.
Раздаточные материалы
Участникам предоставляется раздаточный материал по теме семинара.
Документ по окончанию тренинга
Преподаватели тренинга
-
Бизнес-тренер ТА "Мастер-Класс", консультант, сертифицированный коуч (ICF)
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...