Вовлечение клиента в переговоры через управление мотивацией.
Управление ходом переговоров. Виды управления (одностороннее, двустороннее, через эмпатию).
Работа с информацией в процессе переговоров (основные информационные каналы, структуризация и уточнение информации, переговоры в режиме дефицита информации).
Диагностика искажения информации клиентом – «коммуникативная воронка».
Переговоры с партнером с нулевой или отрицательной мотивацией.
Технологии «жестких» переговоров.
Технология ассертивного поведения.
Открытое давление. Психологические ловушки.
Техники «рефрейминг» и «отзеркаливание».
Техника вопросов. Виды вопросов. Управление вопросами. Перехватывание инициативы.

5. Способы аргументации в переговорах.

Технология конструирования аргумента.
Типы аргументов и фактов.
«Мышление» и логика аргумента.
Примеры и образы для поддержания аргумента.
Условия успешной аргументации.
Правила и техники аргументации.
Приемы «мягкой» и «жесткой» контраргументации на действия партнера по переговорам.
Аргументация «от обратного».
Особенности использования манипуляции в процессе аргументации.

6. Противостояние манипуляциям.

Распознание манипуляции.
Типы манипуляций: эмоциональные и логические.
Способы преодоления манипуляции.
Техники выравнивания внутреннего состояния.
Отслеживание обратной связи манипулятора и контроль личных реакций.
Ответная манипуляция – когда это эффективно?
Как определить обман?

7. Работа с вопросами, возражениями и провокациями партнера.

Вопросы, возражения, провокации – в чем отличие и предназначение.
Прогнозирование входящих возражений и вопросов.
Возражения: мнимые и реальные.
Алгоритм работы с возражениями.
Техники ответов на возражения и вопросы.
Контроль эмоционального фона переговоров.
Как провокации влияют на ходы и счет в переговорах.
Способы отражения провокаций.

8. Устранение агрессии и конфликтных ситуаций.

Понятие конфликта. Структура конфликтной ситуации.
Динамика развития конфликтной ситуации и конфликта. Позиции и интересы в конфликте.
Ложно понятый конфликт и способы его обнаружения.
Нарушенная коммуникация как предпосылка конфликта.
Конструктивные и деструктивные установки на конфликт. Стереотипы восприятия конфликта.
Стратегии поведения в конфликте.
Трехшаговый метод поведения в конфликте.
Техника партнерского (диалогического) общения.
Уверенная просьба, уверенный отказ.
Приемы эмоциональной саморегуляции в стрессовых и конфликтных ситуациях.
Ассертивное поведение – профилактика конфликтных ситуаций.

9. Создание долгосрочных отношений с партнерами.

Кто такой «свой» человек?
От переговоров к общению.
Преодоление социальных границ между вами и собеседником.
Знаки внимания. Поздравления. Подарки.
Построение связей.
От общения к отношениям. Знакомый. Друг. Член семьи.
Технологии неформального общения.
«Дерево доверия» - как создавать и удерживать доверие.
Долгосрочные и партнерские отношения - в чем разница?
Демонстрация открытости. Проявление эмоциональности.
Поиск синергетического решения. Сотрудничество.
Частота общения.
Расширение зоны общего: интересы, проекты, хобби, друзья, семья.
Управление самооценкой партнера.

Результат посещения семинара

Повышение результативности проводимых переговоров.

Применение полученных знаний и навыков позволит:

Грамотно готовиться к переговорам
Эффективно формулировать свою позицию
Уверенно отстаивать свои интересы
Применять креативные подходы для выработки нестандартных решений
Использовать эффективные стратегии проведения переговоров
Успешно проводить телефонные переговоры
Повысить личную эффективность в переговорном процессе
Сбалансировано учитывать интересы сторон для достижения общего решения

Для кого предназначен семинар

Топ-менеджеры организаций, руководители среднего звена, линейные менеджеры, любые заинтересованные лица.

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Раздаточные материалы

В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др.
Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

Документ по окончанию семинара

Сертификат Возможность получения удостоверения о повышении квалификации (доп.условия).

Отзывы

Добавить отзыв

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Деловые переговоры. Деловые коммуникации

Цель семинара

В программе семинара

Результат посещения семинара

Для кого предназначен семинар

Метод ведения

Раздаточные материалы

Документ по окончанию семинара

Отзывы

Похожие курсы