Специфика продаж медицинских товаров и услуг
семинар
Цель семинара
- определить специфику продажи медицинских товаров и услуг.
- овладеть алгоритмом убеждения клиентов.
- отработать на практике навыки убеждающего воздействия.
В программе семинара
Специфика продаж медицинских товаров и услуг
- Отличие продажи товаров и услуг.
- Особенности продажи медицинских услуг.
- Особенности психологии медицинских работников.
Структура убеждающего воздействия
- Объект и субъект убеждения.
- Девять ключевых факторов, влияющих на эффективность убеждения.
Информационный аспект убеждающего воздействия
- Причины дискомфорта, неуверенности сотрудников в ходе убеждения.
- Способы подготовки информации для убеждающего воздействия.
- Метод анализа недостатков в информационной подготовке персонала при продаже медицинских товаров и услуг.
Логика убеждающего воздействия
- Тренинг – индивидуальная подготовка убеждения. Выступление и анализ убеждения (на примерах участников группы).
- «Скелет убеждения»: тезис и аргументы – определение понятий.
- Требования, предъявляемые к тезису и аргументам.
- Правила формулировки и различные тактики предъявления аргументов.
- Минитренинг – ранжирование аргументов.
- Уловки убеждения.
Этический аспект убеждающего воздействия
- Частые ошибки этики продаж медицинских товаров и услуг: заискивание, снобизм, завышенные или заниженные установки.
- Способы коррекции ошибок.
Социологический аспект убеждающего воздействия
- Способы деления клиентов на социальные группы.
- Адаптация убеждения к разным группам клиентов (пациентов).
- Тренинг - подготовка обращения к различным социальным группам.
- Анализ рекламных сообщений (на примерах участников тренинга).
Методы формирования доверия клиентов
- Выявление области «переживания» клиента (пациента).
- Использование типичных речевых оборотов.
- Смена социальных ориентиров.
- Тренинг – подготовка убеждающего воздействия с использованием вышеуказанных приемов.
Лексический аспект убеждения
- Типичные ошибки лексики: косноязычие, словесные штампы, многословие, профессиональный сленг.
- Способы создания запоминающегося предложения.
- Тренинг «Аналоговые выражения».
Полемический аспект
- Виды споров (полемики). Дифференциальная диагностика споров.
- Стратегии ведения различных споров.
- Как парировать контраргументы пациентов.
- Разновидности манипуляций со стороны клиентов. Способы диагностики и защиты.
- Тренинг – отработка навыков спора с клиентом.
Основы актерского мастерства
- Техника, энергетика, эмоциональность речи.
- Жесты и мимика в ходе убеждения.
- Тренинги: «Ленин на броневике», «Словесная импровизация», «Интервью кандидата в президенты».
Помехи убеждающего воздействия
- Внутренние и внешние помехи, влияющие на эффективность убеждения.
- Диагностика и корректировка.
Для кого предназначен семинар
Для руководителей частных и муниципальных медицинских учреждений, коммерческих директоров клиник, сотрудников хозрасчетных отделений, службы маркетинга и рекламы, медицинских представителей.
Метод ведения
Практическая подготовка убеждающих воздействий, с учетом специфики деятельности каждого участника тренинга, информационные блоки, динамичные упражнения для поддержания работоспособности группы.
Преподаватели семинара
Отзывы
Похожие курсы
Семинар Управление сестринской деятельностью и уходом за пациентом с учетом требований профстандарта
Семинар, 16 академических часов
7-8 мая 2024
Санкт-Петербург
10:00-17:30
32 205 руб.
33 900 руб.
Семинар Управление сестринской деятельностью и уходом за пациентом с учетом требований профстандарта
Семинар, 16 академических часов
7-8 мая 2024
10:00-17:30
32 205 руб.
33 900 руб.
Посмотрите похожие семинары по продажам (282) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список тренингов по продажам и работе с клиентами (123), а также вам могут быть интересны менеджер по продажам обучение (21), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...