СПИН-продажи. Техника продаж по методу SPIN

Основы методики:

• 2 стратегии в продажах;
• Роль вопросов в продаже;
• SPIN – последовательность вопросов и их функции;

Ситуационные вопросы:

• Определение проблем клиента, которые может решить продаваемый продукт;
• Формулировка ситуационных вопросов;

Проблемные вопросы:

• Виды потребностей клиента;
• Формулировка проблемных вопросов;

Извлекающие вопросы:

• Составление дерева проблем клиентов;
• Формулировка извлекающих вопросов;

Направляющие вопросы:

• Функции направляющих вопросов;
• Формулировка направляющих вопросов;

Работа с возражениями с помощью техники SPIN:

• SPIN-вопросы при аргументации цены;
• Преимущества техники SPIN при работе с возражениями;
• Продажа в условиях конкуренции - работа с критериями выбора клиента;

Завершение тренинга:

• Финальная отработка полученных навыков;
• SPIN-тест;