Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для продаж продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке.
Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН).
Увеличение объемов продаж новых разработок (расширения пакета предлагаемых услуг) с помощью технологии СПИН.
Использование технологии СПИН при сравнении услуг с конкурентами.
Формирование коммуникативных навыков воздействия на эмоции и чувства клиента для принятия им решения в долгосрочной перспективе.
Освоение технологии работы с закупочным комитетом клиента.
Формирование навыков «дожима» сложных сделок.
Увеличение конверсии сложных сделок.

Вы:

Освоите алгоритм решения проблем построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.
Приобретете навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом.
Освоите методы выявления потребностей потенциальных клиентов.
Сформируете навыки планирования хода разговора с клиентом и управления им.
Научитесь эффективно использовать технику вопросов по методу «SPIN». (СПИН)
Овладеете эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту.
Освоите методы работы с закупочным комитетом клиента и «внутренней продажи».
Сформируете опыт «дожима» сложных сделок.

В программе тренинга

1. Самомотивация на развитие навыков продаж.

Анализ технологий самых успешных продавцов и их способа построения отношений с клиентами.
Воронка продаж и повышение конверсии.
Возможности продавца для улучшения результатов своей работы.
Самые часто возникающие ошибки.
Как формируются эффективные навыки и в чем отличие средних менеджеров по продажам от лучших?
Выработка собственной стратегии достижения успеха.

2. Этапы принятия клиентом решения о сотрудничестве и сила воздействия продавца.

Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах".
Различия больших и малых продаж.
Определение успеха встречи для крупных продаж.
4 стадии продаж и их цели: стадия «Начало встречи», стадия «Исследование», стадия «Демонстрация возможностей», стадия «Получение обязательств»
Результаты встречи: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.

3. Стадия «Начало встречи».

Установление контакта и подстройка под клиента.
Типы клиентов и способы работы с каждым из них на определенной стадии принятия решения.
Позиция «уверенности»: в себе, в компании, в продукте.
Кто такой эксперт для клиента?
Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения. Что важно учитывать при использовании технологии СПИН?

4. Стадия «Исследование».

Значение этапа «Исследование» для крупных сделок.
Почему выясняя потребности мы их не формируем?
Способы выявления потребностей и виды вопросов.
Способы принятия решения клиентом и основные ведущие мотивы покупки.
Подстройка под мотивы принятия решения. Ключевые слова и работа с ними.
Типичные ошибки при выяснении потребностей.
Технология СПИН в больших продажах и формирование потребностей клиента.
Особенности общения с разными типами клиентов при выяснении потребностей.
Профилактика возражений.

5. Модель СПИН - выявляющая и развивающая потребности клиента.

Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. Специфика вопросов.
Практика формулирования ситуационных вопросов.
Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. Специфика вопросов
Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов.
Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. Специфика вопросов.
Практика формулирования извлекающих вопросов.
Направляющие вопросы: о ценности, полезности или практичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
Специфика вопросов.
Практика формулирования направляющих вопросов.
Типичные ошибки при использовании технологии СПИН.

6. Модель СПИН – практическая отработка.

Формирование Банка вопросов для продажи по технике СПИН.
Формирование цепочек СПИН под конкурентные преимущества компании и услуги.
Формирование цепочек СПИН при сравнении с конкурентами.
Формирование цепочек СПИН под продажу новых разработок.
Формирование цепочек СПИН под ведущие покупательские мотивы.
Упражнение «Продажа по методу SPIN».

7. Стадия «Демонстрация возможностей».

Аргументированное представление решения клиенту.
Характеристики товара/услуги. Преимущества товара/услуги. Выгоды товара/услуги.
Техника представления стоимости контракта.
Способы преподнесения цены.

8. Стадия «Получение обязательств» и «дожим».

Действия на стадии «Получение обязательств».
«Закрытие» или «Получение обязательств»?
4 успешных действия стадии «Получение обязательств»
Технологии «Дожима”.

Отработка методов завершения переговоров на практике и выбор индивидуального перечня наиболее эффективных.

9. Работа с «закупочным комитетом» клиента.

Роли в «закупочном комитете».
Потребности бизнеса, потребности должности и потребности личности и покупательские мотивы.
Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника».
Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета».
Выбор союзника и подготовка его к «внутренней продаже».
Распознавание основных мотивов заказчиков.

Для кого предназначен тренинг

Менеджеры отделов продаж, руководители отделов продаж, внутренние тренеры компании.

Документ по окончанию тренинга

Сертификат (на русском или английском языке)

Отзывы

Добавить отзыв

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

СПИН-продажи. Технология "длинных продаж"

В программе тренинга

Для кого предназначен тренинг

Документ по окончанию тренинга

Отзывы

Похожие курсы