Стратегия Больших Продаж B2B

Особенности Больших Продаж

• виды продаж;
• принципиальные различия больших и малых продаж;
• почему эффективные приемы малых продаж не работают при Больших Продажах;
• затруднения продавцов Больших Продаж.
• подготовка к крупной продаже; значение подготовительного этапа;
• источники сбора информации о потенциальном клиенте;
• крупный клиент – идентификация; привлекательность клиента для своей компании;
• конкурентные преимущества Вашей компании;
• конкуренты: сравнительный анализ.

Технология Больших Продаж

• этапы Большой Продажи;
• цели и технологии каждого из этапов продаж;
• подготовка к проведению переговоров;
• как заинтересовать клиента и замотивировать его на первом этапе переговоров;
• определение типовых проблем и типового поведения потенциальных клиентов;
• создание первого впечатления – работа над имиджем;
• путь к Лицу принимающему решение (ЛПР), нахождение союзника в компании клиента;
• особенности установления контакта и ведения переговоров с различными Лицами, принимающими решение – ЛПР, Лицо, влияющее на принятие решение (ЛВПР) и Лицо, действительно принимающее решение (ЛДПР);
• отработка ведения переговоров с Ключевыми Лицами компании;
• индивидуальный подход к клиенту.

Роль телефонных переговоров в Больших Продажах

• особенности ведения телефонных переговоров;
• барьеры передачи информации по телефону;
• подготовка к телефонным переговорам; постановка целей;
• сценарий телефонного разговора;
• планирование вопросов;
• фиксация договоренностей.

Планирование и проведение переговоров с клиентом

• планирование и подготовка встречи;
• постановка цели встречи, подготовка аргументов;
• ориентация; вербальная и невербальная информация о клиенте;
• техники организации пространства во время переговоров;
• основные правила проведения встречи;
• завершение контакта, договоренность о следующей встрече;
• результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ;
• оценка итогов встречи; самоанализ продавца.

Выявление и развитие потребностей клиента

• SABONE - модель покупательских мотивов в больших продажах;
• потребности компании, должности и личности;
• специфические потребности различных участников принятия решения: финансисты, пользователи, эксперты;
• система задавания вопросов для выявления потребностей, мотивов и критериев клиента;
• создание и усиление потребностей в ходе переговоров с клиентом;
• невербальные сигналы; поведенческие индикаторы, помогающие, во время встречи, вести переговоры в правильном направлении;
• выявление возможных проблемных зон;
• техника усиления потребности;
• формирование желания решить проблему;
• определение направлений дальнейших переговоров.

Презентация и аргументация в Больших Продажах

• характеристики эффективной презентации;
• цели и структура презентации на личной встрече;
• подготовка сценария «продающей» презентации;
• как выделиться среди конкурентов;
• особенности и отличия презентации различным Лицам принимающим решение;
• структура аргументации;
• типы клиентов и типичные «убедители»; использование особенностей типологии клиентов при построении максимально убедительной и легко воспринимаемой клиентами аргументации;
• техника «Активное слушание» и её применение;
• умение говорить на «языке клиента»;
• умение структурировать информацию;
• правила подведения итогов и переход на следующий уровень по воронке продаж;
• оценка своих сильных и слабых сторон;
• разработка стратегии построения дальнейших отношений, планирование дальнейших встреч.

Работа с возражениями и сопротивлением клиента

• алгоритм работы с возражениями;
• инструменты работы с возражениями разных типов;
• возражения о конкурентах;
• работа с предубеждениями клиентов; техники переубеждения;
• торги, переговоры о цене;
• фактическая ценность и ценность для потребителя;
• взаимодействие с «трудными» клиентами;
• психологические ловушки;
• реакция на критику;
• как реагировать на собственные ошибки;
• как управлять своими эмоциями и снимать стресс;
• сохранение работоспособности - ваш ключ к успеху.

Работа с рисками

• виды рисков – личные риски, риски процесса, риски результата;
• анализ рисков; почему навыки продаж не помогают;
• инструменты работы с рисками;
• эмоциональная работа с сомнениями;
• аргументация; демонстрация путей снижения рисками;
• предоставление альтернатив.

Завершение сделки

• выявление готовности клиента к завершению сделки;
• преодоление отсрочек при принятии окончательного решения;
• стратегия завершения переговоров;
• получение обязательств, договоренность о сделке;
• методы создания и развития долгосрочных отношений с клиентами.