Технологии самопрезентации и делового общения

1. Диагностика психологических качеств участников.

• Выявление стратегий поведения в процессе общения.

2. Технологии самопрезентации и значение первого контакта с партнером (оппонентом).

• Правила формирование личного имиджа.
• Технология эффективной самопрезентации.
• Формирование впечатления делового человека и оказание влияния в процессе передачи информации.
• Позитивное влияние в общении.
• Необходимые этапы беседы (от установления контакта до завершения беседы).

3. Составление индивидуальной модели успешной личности.

• Четкость целей и ценностной ориентации.
• Творческое отношение к делу, способность к риску.
• Развитие способности быть лидером.
• Техники развития позитивного мышления.

4. Психологическая настройка на успех в общении.

• Ориентация на результат эффективного общения.
• Эффективные приемы самоутверждения.
• Приемы управления стрессом.
• Методы развития стрессоустойчивости личности.
• Стрессоры и типы личностей, которые по-разному реагируют на стресс.
• Управление эмоциями как отрицательными, так и положительными.

5. Качество общения.

• Критериев оценки качества контакта и общения с представителем компании. Разработка критериев качества общения и рассмотрения данных критериев применительно к рабочим ситуациям в компании.
• Необходимость и возможность ориентации на клиента в процессе общения; общение, ориентированное на создание позитивного отношения клиента к представителю компании.

6.Учет личностных качеств в различных ситуациях общения.

• Модели оценки позиции собеседника, методов формирования собственной позиции, управления и влияния на позицию собеседника.
• Эффективная работа с основными позициями клиента, управление позицией собеседника.

7. Выяснение потребностей.

• Искусство задавать вопросы.
• Типология вопросов.
• Технология СПИН.

8. Презентация коммерческого предложения (идеи, товара, услуги).

• Формы представления преимуществ.
• Элементы успешной презентации.
• Этапы презентации.
• Техники презентации.
• Техника СВ – перевода свойств товара в выгоду.
• Предоставление информации о конкурентных преимуществах товара.
• Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента.
• Вербальные и невербальные формы аргументации.

9. Деловые переговоры:

Подготовка к переговорам:

• Сбор и анализ информации.
• Определение интересов (свои / чужие).
• Варианты.
• Критерии.
• Запасные варианты (свои / чужие).
• Предложения.
• Выбор оптимальной стратегии переговоров.
• Репетиция возможных ситуаций.

Ведение переговоров.

Начало переговоров

• Место переговоров и расположение участников.
• Определение собеседников (характер, тип мышления, темперамент).
• Распознавание тактики собеседника; выявление уловок.
• Выбор стиля переговоров.
• Подстройка к собеседнику.
• Техники взаимодействия.
• Эмоциональное вовлечение.
• Аккумулирование положительных ответов; вопросы-подтверждения.
• Альтернативное продвижение. Использование контрастов между возможностями.
• Использование пресуппозиций.

Завершение переговоров.

• Строительство «золотого моста».
• Вовлечение другой стороны.
• Передача «авторства» решения.
• «Обращение за советом».
• Варианты использования третьих лиц.
• Предоставление свободы выбора.
• Формула «если – тогда».
• Использование объективных критериев.
• Влияние прецедента.
• Помощь в «спасении лица».

Завершающая стадия переговоров.

• Фиксирование результатов.
• Снижение рисков.
• Разработка порядка разрешения споров.

После переговоров.

• Детальный анализ переговоров после их завершения; итоги и выводы на будущее.
• Укрепление и развитие отношений.
• Эффект присутствия.

10. Преодоление сопротивления и работа с препятствиями.

• Причины возникновения возражений, типы возражений и основные способы реагирования.
• Стратегия принятия, исследования возражений и аргументация своей позиции.
• Истинные и ложные возражения.
• Способы работы с возражениями. Система ответов.
• Способы удержания или восстановления контакта на этом этапе.

11. Специфика телефонного общения.

• Телефонный деловой этикет.
• Особенности ведения переговоров по телефону.
• Использование вербальной коммуникации для формирования позитивного образа себя и компании.
• Звонок: цель, время, первый контакт и приветствие, сценарий «холодного звонка».

12. Структура переговоров по телефону.

• Ключевые факторы успеха.
• Этапы переговоров о продаже.
• Правила прохождения этапов.

13. Поведение в конфликтной ситуации.

• Возможные варианты поведения в конфликте их последствия для клиента и компании.
• Рассмотрение конфликтной ситуации.

14. Подведение итогов тренинга.

• Составление плана для отработки приобретенных навыков.