Сегодня уже редко можно встретить продавца или менеджера по продажам, не знакомого с техниками продаж. Но по-прежнему некоторые специалисты более эффективны и успешны, а сервис в некоторых магазинах лучше. В чем причина?
При обучении техникам продаж, как правило, незначительное внимание уделяется эмоциям при общении с покупателем. Обученный техникам продавец, не умеющий устанавливать эмоциональный контакт, работает «механически». Даже если покупатель у него что-то и купит, ему не захочется вернуться к этому продавцу. Он пойдет к тому продавцу, после общения с которым у него улучшается настроение. В то же время воодушевленный продавец, не умеющий, к примеру, грамотно презентовать товар, поднимет только настроение покупателю, но никак не прибыль компании и свою собственную. Поэтому более эффективным будет являться тренинг «эмоциональных продаж», который включает в себя обучение всем «классическим» навыкам продаж, но в то же время он развивает и навыки эмоциональной компетентности, т. е. умение осознавать свои эмоции и эмоции других людей, а также управлять ими. Основные этапы и техники продаж рассматриваются именно с учетом эмоционального фактора, что позволяет продавцу работать более эффективно.
Цель семинара
Повышение эффективности работы сотрудников за счет формирования умений и навыков, способствующих успешным телефонным продажам, и развития эмоциональной компетентности
Дополнительная цель: повышение мотивации на работу, профилактика "профессионального выгорания"
В программе семинара
- Понятие эмоциональной компетентности. Значение эмоций для успешных продаж. Что такое «эмоциональные продажи»?
- Особенности продаж в сегменте B2B. Особенности телефонных продаж.
- Подготовка к продажам. Удовольствие от работы. Настройка на успешные продажи.
- Осознание своих эмоций. Способы управления своими эмоциями и эмоциями клиента.
- Установление контакта — основа успешной продажи. Эмоциональный контакт.
- Холодные звонки. Особенности телефонного контакта. Преодоление возражений на этапе холодного контакта. Отработка возражения «Нам это неинтересно (не надо)»
- «Пришлите нам это по факсу». Способы преодоления «барьера секретаря» и выхода на лицо, принимающее решения.
- Правила телефонного общения. Культура телефонного общения.
- Потребности покупателя. Виды потребностей. Способы их определения и актуализации.
- Навыки эффективной коммуникации в процессе телефонной продажи: навыки задавания вопросов, техники активного слушания.
- Успешная презентация товара. Характеристики товара и выгода от его приобретения.
- Работа с голосом: дикция, артикуляция, дыхание. Интонации
- Работа с возражениями. Переговоры о цене. Предоставление скидок.
- Агрессивный клиент. Техники уверенного поведения в сложных ситуациях (жалобы, рекламации). Конструктивные способы реагирования на критику
- Техники завершения сделки (достижение договоренности о встрече). Эмоции покупателя в процессе завершения сделки. Выход из контакта.
Результат посещения семинара
По окончании тренинга участники:
- повысят эффективность своих продаж
- смогут настраиваться на работу и получать от нее удовольствие
- разовьют базовые навыки эмоциональной компетентности
- смогут выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения с клиентом, основанные на эмоциональном контакте
- наработают навыки ассертивного и уверенного поведения в ситуации конфликта, повысят уровень собственной стрессоустойчивости
Для кого предназначен семинар
Менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами
Метод ведения
Деловые и ролевые игры, упражнения на наработку навыков, дискуссии, краткие информационные блоки
Раздаточные материалы
Каждый участник получает комплект раздаточных материалов (от 20 стр.)