Тренинг продаж: психология и техника переговоров

1.Варианты и ситуации различных контактов с клиентами

• Доверительность и дистанция во взаимодействии
• Движения, жестикуляция, речь, зрительный контакт
• Баланс самоуважения менеджера и клиента
• Поведение менеджера как отражение имиджа его компании

2.Определение запроса и лежащих за ним потребностей клиента

• Навыки наблюдательности и проницательности
• Работа с предубеждениями, ложными ожиданиями, эмоциональным давлением со стороны клиента
• Техника активного выслушивания клиента

3.Аргументация при представлении палитры оказываемых услуг

• Выбор аргументов
• Представление аргументов
• Уточнение преимуществ
• Демонстрация клиенту практической пользы конкретной услуги, вида товара

4. Работа с возражениями клиента

• Типы возражений
• Явные и скрытые причины возражений
• Предвидение затруднительных ситуаций и подготовка к ним
• Психологические возможности воздействия на возражающего Клиента
• Умения сотрудника управлять своими эмоциями. (Работа мимики и интонации)

5.Завершение контакта с клиентом

• Фокусирование на позитиве во всех ситуациях общения с клиентом
• Способы определения момента завершения контакта
• Типы завершения контакта, ориентированные на услугу, на ситуацию, на состояние клиента, на состояние менеджера