Управление дистрибьютором в процессе продажи

1. Цикл продаж.

2. Разработка этапов переговоров при личной встрече.

3. Подготовка контакта с представителем дистрибьютора:

• Определение цели максимум и минимум с точки зрения специалиста;
• Определение цели контакта с точки зрения клиента;
• Сбор информации о представителе дистрибьютора;

4. Разработка этапа вступления в контакт с клиентом.

• Настройка на клиента;
• Отработка на практике вступления в контакт с клиентом:
• Вербальные и невербальные коммуникации;
• Создание первого впечатления.

5. Как выявить потребности клиентов.

• Потребности и мотивы. Как выяснить мотивы сотрудничества, влияние на принятие решения.
• Как мотивировать клиента к сотрудничеству?
• Техника постановки вопросов, виды вопросов. Почему Вы должны задавать вопросы?
• Какие преимущества дают вопросы. Что является самым важным при анализе потребностей. Умение активно и внимательно слушать. Контролируемый диалог.
• Потеря информации.
• Правила эффективного восприятия.

6. Интервью, аргументация и презентация:

• Анализ товара, что делает его привлекательным для сотрудничества дистрибьютора.
• Презентация с точки зрения выгоды дистрибьютора.

7. Теория и практика работы с возражениями:

• Ложные и истинные возражения;
• Методы работы с возражениями;
• Список типичных возражений;
• Как правильно реагировать на возражение?
• Значение возражений. Что скрывается за возражением?
• Ответы на возражение. Что является самым важным при ответе на возражение.
• Аргументы в защиту цены. Сопоставление цены и ценности. Способы обоснования цены.
• Поведение при обсуждении цены. Как облегчить клиенту процесс принятия решения.