Управление потребностями собеседника в переговорах

Подготовка к переговорам в сложных условиях.

• Ваше предложение – проблемы или выгоды для собеседника.  Анализ деловой ситуации (упражнение).
• Новое определение продаж – важный шаг на пути к успеху (дискуссия).
• Психологический настрой. Самопрограммирование на успех – о чем думать и как ставить для себя цель (упражнение).
• Алгоритм основной беседы – варианты вопросов и ответов.  Сценарий поведения (дискуссия).

Выявление потребностей и управление потребностями собеседника.

• Психологическая основа возникновения потребностей (дискуссия).
• Типы людей – прогноз поведения, диагноз восприятия и приемы воздействия на их мнения.
• Технологии управления потребностями с помощью вопросов – «СПРУТ», «СТАРТ» и «СВЕТ» (упражнения и групповые задания).
• Интеллектуально-эмоциональные формы общения – активное слушание, присоединение к психологическому состоянию собеседника (упражнение).

Предложение и профилактика возражений.

• Форма построения фраз закрепляющих желание собеседника (упражнение).
• Преодоление психологического «сопротивления» собеседника - правила позиционных отношений и способы выравнивания позиций.
• Снятие сомнений - использование мягких позитивных форм убеждения (упражнение).