Крайне важно понимать специфику «больших продаж» в ИТ, так как звонок – это первый этап большого цикла. А для успешного осуществления больших продаж, требуется владение целым набором специальных навыков. Это умение глубоко вникать в проблемы клиента и заинтересовывать клиента в продолжении отношений, умение организовывать работу команды продаж в режиме мини-проекта, знания в области психологии и проведения переговоров.
Цель семинара
- Освоить навыки «больших продаж» в области ИТ
- Усовершенствовать навыки прохождения барьера секретарей
- Научиться выявлять скрытые и явные потребности
- Научиться планировать дальнейшие совместные действия с клиентом
В программе семинара
Особенности продажи информационных систем и бизнес-решений
- Из чего состоит понятие «информационная система» или «бизнес-решение»?
- Ключевые особенности продажи информационных систем
- Стадии продаж «больших проектов»
Специфика продаж в области ИТ
- Длительный цикл продажи
- Высокая стоимость решения
- Коллегиальность в принятии решения
- «Команда» продаж
- Индивидуальность и уникальность подхода к каждому клиенту
- Неразделимость продавца и продукта
Продажи по методу СПИН
- Явные и скрытые потребности
- Выявление скрытых потребностей и доведение их до уровня явных
Технология Telesales на примере работы SAP - холодные звонки – что это?
- Ограничения и возможности
- Схема успешного звонка
- Цель (для себя и для клиента)
- Барьеры секретаря
- Ошибки
- Практическая работа «Барьеры секретаря»
Навыки получения согласия на встречу
- 3 элемента (повод и выгода, уважение к занятости, время с альтернативой)
- Подготовка к звонку (сценарий)
Технология звонка - Этапы
- Подготовка
- Задачи
- Результат
- Мотивация
- Атмосфера
- Сбор информации
- Приветствие, знакомство
- Цель, информационный повод
- Предложение и договоренность о встрече, обход отказов
- Завершение и план совместных действий
- Практическая работа Подготовка и проведение холодного звонка
Презентация по телефону вашей компании
- Практическая работа
- Подведение итогов
Результат посещения семинара
Получены ключевые навыки прохождения барьера секретаря, навыки первого этапа "больших продаж", умение планировать дальнейшие действия
Для кого предназначен семинар
Консультанты, менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, ассистенты консультантов
Метод ведения
Почему именно тренинги мы рассматриваем как наиболее эффективное средство обучения?
Тренинг – это всегда практика. Это не «праздник непослушания», а активная работа, дающая возможность в безопасном режиме прожить реальные жизненные ситуации.
Занятия проводятся в виде выполнения практических заданий, построенных на реальных примерах из проектов
Раздаточные материалы
Рабочая тетрадь, практические кейсы из проектов
Документ по окончанию семинара
Преподаватели семинара
-
Тренер на базе ERP-систем как в области консалтинга, так и в области продаж
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...