Тренер практик по продажам и эксперт-практик по логистике и ВЭД.
ВЗГЛЯД со стороны и клиента, и компании.
Данный тренинг прошли более 200 компаний, занимающиеся логистическими и транспортными услугами в ВЭД

Чем отличаются продажи международных транспортно-логистических услуг от других продаж?
Почему менеджерам необходимы знания не только в продажах, но и в логистике, ВЭД, санкциях?

Все подводные камни в данной сферы деятельности.

Главный вопрос: Как эффективно продавать транспортно-логистические услуги в сфере внешнеэкономической деятельности (ВЭД)?

Введение: Этот курс предназначен для менеджеров и специалистов по продажам, стремящихся к успеху в динамичной и конкурентной среде транспортно-логистических услуг в ВЭД. Мы рассмотрим ключевые аспекты логистики, продаж и ВЭД, предоставив вам инструменты и знания для привлечения и удержания клиентов.

Авторский запатентованный тренинг.

(все остальные тренинги по данной теме являются плагиатом, и наказываются законом про авторские права.)

Цель тренинга

Предоставить участникам необходимые знания и навыки для успешных продаж транспортно-логистических услуг в сфере ВЭД, повышения эффективности работы и увеличения объема продаж.

Научить РОПов, менеджеров и специалистов по продажам международных транспортно-логистических услуг основам логистики и эффективным продажам.
Сформировать у участников тренинга понимание структуры продаж и клиентского сервиса;
Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами при продаже логистических услуг;
Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.
Научить работать с возражением клиента – дорого, долго. Сформировать понимание – дёшево, не значит качественно. Развить навыки расширения клиентской базы и перевода клиентов в лояльных и постоянных.

В программе тренинга

Модуль 1: Основы логистики и ВЭД для менеджера по продажам

Введение в логистику:
- Что такое логистика: определение, цели и задачи.
- История развития логистики.
- Основы логистики: основные функции и процессы.
Продажа услуг vs. продажа товаров:
- Специфика продажи логистических (экспедиторских) услуг: неосязаемость, изменчивость, неотделимость от поставщика.
- Особенности продаж в условиях высокой конкуренции и санкционных ограничений.
Важность знаний логистики, ВЭД и продаж для менеджера:
- Почему менеджер по продажам должен понимать логистические процессы и особенности ВЭД.
- Знание основных терминов и процессов ВЭД.
- Роль знания ВЭД в повышении доверия клиентов и увеличении продаж.
Транспортно-экспедиционная деятельность:
- Классификация транспорта; Глубокий анализ ситуации в вашей компании.
- Особенности различных видов перевозок;
- Юридические основы транспортно-экспедиционной деятельности; Разбор всех нюансов и "подводных камней"

Модуль 2: Основы продаж и психология клиента в логистике

Понятие "продажа" в контексте логистических услуг:
- Определение успешной продажи в логистике.
- Роль вопросов в процессе продажи: как влиять на клиента с помощью вопросов.
- Типы вопросов: открытые, закрытые, альтернативные, наводящие, метамодельные.
- Какие вопросы не нужны: избегаем негативных и неэффективных вопросов.
Этапы продаж в логистике: от первого контакта до заключения сделки:
- А все ли вы знаете о продажах? Понятие психологии продаж.
- Важность последовательного прохождения каждого этапа продаж.
- Последствия игнорирования отдельных этапов.
Психология продаж в логистике:
- Понимание мотивов и потребностей клиента.
- Как клиент принимает решение: факторы, влияющие на выбор логистического партнера.
- Возможности менеджера по продажам для влияния на клиента. КАК решает клиент "беру" и почему.
Цели и задачи в продажах:
- Различие между целью и задачей.
- Виды продаж: теплые и холодные.
- Преимущества и недостатки каждого вида в современных условиях (2026 год).
Эффективное выявление потребностей клиента:
- Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента. Покорение глубин потребности. Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента в международке
- Схема выявления потребностей в логистике: "СПИН" (Ситуация, Проблема, Извлечение, Направление).
- Техники активного слушания и эмпатии для понимания потребностей клиента.

Модуль 3: Практикум по выявлению потребностей и постановке целей

Практическое упражнение: постановка целей и задач для конкретных клиентов.
Ролевые игры: выявление потребностей клиента, используя различные типы вопросов.
Отработка навыков активного слушания и эмпатии.

Модуль 4: Ценность логистических услуг: преимущества и оптимизация

Преимущества транспортно-логистических и экспедиторских услуг:
- Почему эти услуги востребованы и актуальны.
- Экономия времени и ресурсов клиента: как логистика влияет на прибыль компании.
Оптимизация процессов и снижение затрат:
- Сокращение затрат и времени доставки. Индивидуальный подход к особенностям каждого клиента.
- Оптимизация запасов на складах клиента. Как сделать выгоднее и улучшить ситуацию
- Минимизация вложения в запасы.
Решение проблем клиента:
- Сложности самостоятельного выхода на рынки других стран.
- Работа по импорту и экспорту клиента в Китае, странах ЮВА.
- Работа по импорту и экспорту в Европе. Минимизация и обход санкций.
- Работа с Африкой – плюсы и минусы.
- Аутсорсинг услуг или полный комплекс в партнерстве.

Модуль 5: Обзор видов перевозок и особенности ВЭД

Общие моменты грузоперевозок:
- Обзор основных видов перевозок: морские, железнодорожные, авиационные, автомобильные.
Логика выбора оптимального вида транспорта:
- Критерии выбора: стоимость, скорость, безопасность, тип груза, маршрут.
- Контейнерные перевозки;
  - Виды контейнеров;
  - Логика тарифа и логика фрахта;
  - Технические аспекты морских перевозок.
  - Виды судов;
  - Основные российские порты, их использование. Достоинства и недостатки;
  - Трамповые перевозки. Линейные перевозки;
- Северный завоз;
- Запреты и судозаходы
- Технические аспекты железнодорожных перевозок.
  - Вагонный парк;
  - Организационные аспекты. Железные дороги РФ и СНГ;
  - Железные дороги Европы, Китая, Ирана;
  - Ценообразование на ж/д;
- Особенности авиаперевозок;
  - Юридические основы авиаперевозок;
- Классификация автотранспорта.
  - Особенности использования автотранспорта в РФ;
  - Международные перевозки;
  - Логика тарифа и логика фрахта;
ВЭД как источник прибыли:
- ВЭД как основная или дополнительная прибыль.
- Особенности ВЭД. Отличия международного законодательства от законов РФ;
- Санкционные проблемы в ВЭД;
- Особенности агентской деятельности в ВЭД. Оплаты и банки;
- Специфика маршрутов при международной доставке;
- Дополнительные экспедиторские и агентские услуги.
  - Агент как покупатель (продавец);
- Таможенное оформление – агент, брокер, представитель;
  - Платежный агент;
- Полный комплекс услуг как полноправный партнер (полный аутсорсинг).

Модуль 6: Практикум: расчет стоимости и работа с убеждениями клиента

Практическое упражнение: расчет стоимости различных видов перевозок.
Ролевые игры: работа с возражениями клиента по стоимости и срокам.
Как клиент считает, и как считаем мы: сравнение подходов и аргументация.
Дополнительный сервис и обоснованная логика.

Модуль 7: Телефонные переговоры и личные встречи

Телефонные переговоры:
- Подготовка к "холодному" звонку. Нужен ли скрипт? Создание легенды.
- Переговоры с «тёплым» клиентом. Виды переговорного стиля.
- Для чего клиент ставит барьер и как его обходить.
- Выявление ЛПР и переговоры с ним. А всегда ли это необходимо?
- Понятие «сложный клиент» и «токсичный клиент». Действенные техники работы с «особенными» клиентами. Нет трудного клиента, есть незнание тактики и стратегии общения.
- Подводим к завершению сделки. Принятие клиентом решения о сотрудничестве. Зачем и когда нужен «волшебный пендель.»
Переговоры с клиентом. Типы клиентов. Токсичные и сложные клиенты. Виды переговоров.
- Типажи клиентов, стиль поведения. Способы влияния на клиента. Экспертное мнение. Психология клиента и менеджера
Моделирование: Телефонный звонок. Легенда.
Тестирование по типажу клиента и переговорному стилю.
Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг. Психологические аспекты влияния на клиента. Техники манипулирования и противостояния манипуляциям (личные встречи иногда физически не возможны, но КАК вести переговоры онлайн, поговорим).
- Когда необходима личная встреча? Как подготовиться к ней.
- Чего хочет клиент? На что обратить внимание при личной встрече.
- Правила поведения на встрече.
- Правила ведения переговоров онлай и очно.
- Создание доверительных отношений с клиентом.
- Внешний вид продавца услуг и внутренний настрой. Как добиться 100% результата.

Модуль 8: Психология клиента и аргументация. Работа с возражениями

Психология клиента и способы влияния
- Что такое подстройка и ведение клиента? Изучаем психологию клиента
- Методика калибровки и техника использование слов «маркеров» согласно типажу клиента.
- Техники влияния и убеждения
- Как представить свои конкурентные преимущества.
- Манипуляция и противостояние методам манипулирования.
Аргументация, ориентированная на клиента.
Алгоритм успешной аргументации
Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам в логистике.
Результативная работа с возражениями клиентов.
- На каких этапах возникает возражение?
- Как убедить клиента в правильности его выбора нашей компании
- Причины возражений клиентов. Готовые кейсы логистических решений
- Алгоритм работы с возражениями клиентов.
- Возражения по цене, срокам и качеству. Преимущества возражения «дорого».
- Клиентский "буллинг". С чем часто сталкиваемся в продажах в ВЭД

Модуль 9: Заключение сделки и построение долгосрочных отношений

Решение клиента. Оформление договорённостей в логистике.
- Обсуждение цены и торг. Преимущества работы с нами
- Фиксация и оформление договорённостей.
- Особенности контракта логистических услуг в ВЭД. На что обращаем внимание.
- Агентский, экспедиторский договор или договор поручения. Что выбрать;
- Стандартные ошибки при продаже транспортно-логистических услуг и оформлении договора или контракта.
- Ориентация клиента на долговременное сотрудничество.
Построение долгосрочных отношений с клиентом. Сервис в логистике и продажах.
- Действия специалиста по продажам транспортно-логистических услуг при работе с клиентами после звонка или встречи. Пошаговая инструкция. Почему важно развивать базу постоянных клиентов. КАК развивать базу, как работать с постоянными и новыми клиентами. Лояльность.
- Понятия сервиса при продаже транспортно-логистических услуг. Работа с рекламациями. Клиентоориентированный сервис.

Модуль 10: Итоговое тестирование

Тестирование на знание материалов тренинга, ответы на вопросы, в том числе "глупые и очевидные".

Результат посещения тренинга

Вы узнаете:

Схему построения результативных переговоров в продажах международных экспедиторских и транспортно-логистических услуг и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж транспортно-логистических услуг;
Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.

Вы получите практические навыки и сможете:

Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей при продаже транспортно-логистических услуг;
Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
Управлять ходом переговоров;
Убедительно презентовать транспортно-логистические услуги;
Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
Оформлять и контролировать договорённости;
Сформировать индивидуальные «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.

Для кого предназначен тренинг

Логисты всех уровней, руководители и специалисты, менеджеры по продажам и продажам логистических услуг, руководители отделов продаж транспортно-экспедиторских компаний, руководители отделов закупок, руководители логистических компаний

А также ВСЕ транспортные компании, компании связанные с ВЭД, компании оказывающие логистические услуги

Метод ведения

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия 2х тренеров (продажи и логистика) и участников.

Используется работа в группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе.

В ходе обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью тренеров свой имеющийся и полученный опыт и знания.

По опыту НЕТ такой компании, которая после семинара пожалела бы о потраченном времени.

Раздаточные материалы

материалы для практических заданий
презентационные материалы

Документ по окончанию тренинга

ТОЛЬКО Сертификат Академии от АВТОРОВ

Преподаватели тренинга

Королев Виктор Сергеевич

Эксперт-практик, бизнес-тренер и консультант по закупкам, логистике, ВЭД
Королева Ксения

Сертифицированный бизнес-тренер. Управление. Продажи. HR. Личная эффективность.

Этот тренинг АВТОРСКИЙ!

Отзывы

Добавить отзыв

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!