Жесткие переговоры
Цель тренинга
- научиться отстаивать свои интересы в жестких переговорах
- оказывать влияние на партнеров по переговорам даже при отсутствии сильной позиции
- повысить эффективность проведения переговоров различного уровня, отработать техники выхода из трудных ситуаций, встречающихся в ходе делового общения
В программе тренинга
Теория переговоров или зачем нужен диалог
- Типы переговоров
- Анализ в переговорах
- Структура переговоров
- Место жестких переговоров
Подготовка к переговорам
- Постановка целей
- Интересы и позиции
- Ресурсы и возможности сторон
- Создаем давление еще до начала переговоров
- Карта интересов
- Ослабление позиций оппонентов
Человеческий фактор при проведении переговоров
- Управление восприятием
- Управление голосом
- Жесты и позы - правда и вымысел
- Эмоции в переговорах
- Управления эмоциональным состоянием оппонента
- Мифы и домыслы в Жестких переговорах
- Стресс как инструмент давления
Переговоры в команде
- Виды команды в переговорах
- Основные правила при ведение переговорах в команде
- Один против всех или как противостоять команде оппонентов
Навыки в переговорах
- Задаем вопросы правильно: кто задает вопросы тот ведет диалог
- Умение слышать и слушать
- Этап ориентации
- Алгоритм убеждения
- Классические инструменты аргументации
Переговорный прессинг и методы противодействия
- Цели переговорного прессинга
- Внешние признаки жестких переговоров
- Как начинать?
- Методы переговорного прессинга:
- Атака личного пространства
- Негативная оценка
- Атака статусом
- Ограничение во времени или правилах
- Слом диалога
- Физиологический или психологический дискомфорт
- Интерпретация
- И др…
- Контрприемы выхода из под прессинга.
Сценарии жестких переговоров и контрприемы
- слом сопротивления
- агент влияния
- атака
- запугивание
- забалтывание
- ложная информация и ее выявление
- изматывание
- провокация
- ложная свобода
- ценностный конфликт
Торг как элемент жестких переговоров
- Приемы отжимания цены
- встречные уступки
- завышенные требования
- начальные и последующие уступки
- кранч
- соглашение в целом
- незначительное требование
- креативные уступки
Механизмы манипуляционного общения
- Манипуляция информацией
- Треугольник манипуляций
- Прагматическая манипуляция
- Роли в манипуляциях
- Как понять что Вами манипулируют
- Инструменты противостоянию манипуляции
- Принципы манипуляций
- Принцип взаимного обмена
- Принцип последовательности
- Принцип социального доказательства
- Принцип авторитета
- Принцип благорасположения
- Принцип дефицита
Результат посещения тренинга
По окончании тренинга участники смогут:
- Грамотно управлять процессом переговоров
- Создавать преимущество в переговорах с оппонентами
- Эффективно использовать инструменты прессинга в жестких переговорах
- Добиваться больших результатов в переговорах за более короткое время
Для кого предназначен тренинг
Тренинг для всех желающих улучшить свои навыки ведения переговоров.
Метод ведения
Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 ак.ч.).
Тренинг проводится в следующих форматах: разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга.
В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации.
В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.
Раздаточные материалы
Авторский методический материал
Документ по окончанию тренинга
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...