Формула продаж: Профессионал
Продажа — это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.
Брайан Трейси.
Продавца можно считать успешным, если он умеет: ставить перед собой конкретные цели, распределять предоставленные ресурсы, выстраивать качественные коммуникации с новыми и постоянными клиентами, способен в короткие сроки, системно увеличивать и поддерживать объемы продаж.
Практический курс «Формула продаж: Профессионал» - программа для специалистов по продажам с опытом работы.
В программе тренинга
Модуль 1. Способы ведения продаж
- Существующие модели и способы ведения продаж;
- Особенности и различия продаж продуктов и услуг;
- Последовательность этапов продаж. Цели, задачи и особенности каждого этапа продаж;
- Входящие, исходящие звонки и личные встречи: цели и задачи способов продаж;
Модуль 2. Классификация клиентов и способы взаимодействия с ними
- Этапы, через которые проходит клиент, принимая решение о закупке;
- Модель покупательских мотивов и техники работы с мотивами клиентов;
- Типология клиентов по особенностям восприятия информации;
- Приемы и техники работы с различными типами;
Модуль 3. Подготовка: сценарный подход
- Технология работы с информацией о клиенте;
- Структура информации о клиенте: юридическая, маркетинговая, внутренняя;
- Подготовка коммерческих предложений: перевод свойств продукта/услуги в выгоды клиента. Информационные поводы, речевые модули, аргументы;
- Маркетинговый план работы с клиентом;
Модуль 4. Выявление потребностей и этапа принятия решения о покупке
- Основные типы и цели вопросов;
- Технология построения вопросов и порядок выяснения потребностей клиента;
- Техники выявления и/или формирования потребностей клиента и критериев выбора поставщика продуктов и услуг;
- Техники определения этапа принятия решения, на котором находится клиент;
Модуль 5. Презентация коммерческого предложения
- Ключевые аспекты клиентоориентированной презентации продуктов и услуг на основе выявленных потребностей и критериев выбора поставщика;
- Техники аргументации выгод и преимуществ;
- Методы и техники отстройки от конкурентов;
Модуль 6. Работа с возражениями
- Причины возникновения возражений и отговорок;
- Типы возражений, отговорок и методы их преодоления;
- Техники работы со сложными возражениями;
- 5 способов предотвращения появления возражений и отговорок;
Модуль 7. Переговоры о цене, продаем дорого!
- Роль ценовых переговоров в процессе привлечения и удержания клиентов;
- Техники обоснования и позиционирования цены продуктов и услуг компании;
- Искусство торга - договориться на win-win;
- Скидки, бонусы и подарки: позиционирование и предоставление;
- Противодействие манипуляциям в ценовых переговорах;
- Профилактика ценовыми возражениями;
Модуль 8. Личная эффективность
- Анализ, прогнозирование и планирование личных продаж;
- Показатели эффективности работы продавца;
- Основы организации и управления временем продавца;
- Расчет оптимального объёма работ с клиентским массивом: день, неделя, месяц.
Результат посещения тренинга
- Структурировать опыт, знания и навыки и интегрировать в действующую модель продаж новые профессиональные инструменты продаж;
- Понять, за счет чего и как увеличить объем личных продаж;
- Освоить навыки ведения принципиальных переговоров в интересах компании;
- Освоить навыки определения мотивов клиентов и интересов клиента при выборе поставщика;
- Освоить навыки установления контакта с клиентом, диагностики потребностей, презентации, работы с возражениями, завершения сделки;
- Освоить техники ведения переговоров на языке выгод клиента;
- Освоить навыки ведения ценовых переговоров.
Преподаватели тренинга
-
Бизнес-тренер -
Консультант, исполнительный директор компании ФОРМУЛА РЕШЕНИЙ
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...